A rede de franquia Golfran, varejista gaúcha com 30 anos de mercado, inova seu modelo de negócio de venda direta, com base no conceito de Cross Channel, em que canais de vendas atuam como complementares. Agora, além de um tradicional catálogo off-line com mais 8 mil produtos, cada consultor de vendas da empresa terá uma loja online exclusiva, porém, sem deixar de lado o grande diferencial da marca que é o relacionamento de confiança e valor agregado com os clientes.
O Cross Channel é uma forma transversal de venda em que os canais de relacionamento com clientes não concorrem entre si, eliminando as barreiras entre vendas online e offline. Com isso, os consultores da Golfran que tradicionalmente atuam com a chamada venda “porta-a-porta”, levando presencialmente catálogos até o endereço de preferência de sua rede de contatos, ganham possibilidades de multiplicar seus resultados. Considerando a correria do dia-a-dia, muitas vezes, é mais eficiente sugerir produtos aos clientes por meios digitais e é exatamente nessas situações que a loja online exclusiva dos consultores ganha importante papel.
Nas lojas online, os clientes podem avaliar todas as 36 mil combinações entre os 8 mil artigos de cama, mesa, banho, cortinas, decoração, vestuário, moda íntima, bolsas, joias, calçados, brinquedos, artigos de bebês, utilidades domésticas, entre outros, e realizar diretamente seus pedidos. Os consultores recebem cada demanda e, sempre mantendo o relacionamento interpessoal, fecham a venda e fazem a entrega em mãos para os clientes.
“A grande diferença da estratégia Cross Channel é que a loja online não tem a impessoalidade de um e-commerce convencional, visto que nosso valor agregado está no relacionamento e na confiança entre os consultores e os clientes. Outra vantagem desse modelo de negócios é que a entrega se mantem a adição de custos de frete. Ou seja, para o cliente traz ainda mais vantagens”, esclarece Kimberly Cavalli, gerente de marketing e desenvolvimento de produtos da Golfran.
Um contraponto ao e-commerce convencional
A estratégia comercial da empresa, é um contraponto ao crescimento do e-commerce no país. Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), as vendas online cresceram 15% em 2018, enquanto o varejo off-line cresceu apenas 2,3% em 2018, entretanto, a taxa de conversão de visitas de consumidores em vendas ainda é baixa. Um estudo da Atlas aponta que 82,3% dos carrinhos de compras de e-commerce são literalmente abandonados pelos consumidores, o que significa que há margem para novas soluções para aumento de vendas online.
Essa é justamente essa demanda de mercado que a Golfran busca explorar com a loja online personalizada dos consultores. Com a proximidade que já possui com os clientes, a empresa consegue mapear com mais profundidade porque ocorreu uma eventual desistência de uma compra. “Os consultores acompanham de perto cada atendimento e, com técnicas de vendas adequadas, elevam a taxa de conversão. Eles podem, por exemplo, esclarecer os benefícios de cada produto, oferecer alternativas que se encaixem mais adequadamente ao que procuram ou mesmo irem pessoalmente prestar esclarecimentos”, esclarece Kimberly.
Atualmente a Golfran possui uma rede de 120 unidades franqueadas distribuídas pelo país e, com a novidade, espera aumentar seu faturamento em 16% até dezembro de 2019. Para garantir essa projeção, a empresa aplicou um treinamento especializado para que todos os consultores possam explorar ao máximo o conceito Cross Sell e, assim, multiplicar as vendas.
