Quem circula pelas ruas sequer tem tempo de olhar o movimento ao seu lado, fixar os olhos nas vitrines ou, mesmo, ler o panfleto que lhe colocaram nas mãos, sem que pedisse. É justamente nesse público que o Mercadão dos Óculos, rede de franquias de óticas nascida há quatro anos, em São José do Rio Preto, interior de São Paulo, está de olho. “O setor ótico sempre praticou a venda reativa, isto é, esperava o cliente entrar na loja para começar a trabalhar”, afirma Fábio Nadruz, diretor de operações da rede. “Nós praticamos a venda ativa, ou seja, trazemos o cliente para dentro da loja, a fim de que ele conheça nossos produtos, serviços e preços”.
Adepta do street marketing, a rede treina seus profissionais de forma a trabalharem o corpo a corpo na captação dos clientes. A estratégia, bem-recebida pelo consumidor das classes B e C, não só convida o consumidor a entrar na loja, mas, também, o contempla com um serviço, como limpeza de lentes ou ajuste de armação, por exemplo.
O mesmo tipo de aproximação é realizado no pós-venda, quando o lojista não espera o prazo de vencimento das lentes do cliente para abordá-lo. Pelo contrário, na semana que ele contratou os serviços da rede, é convidado a retornar para promover possíveis ajustes, caso necessário e, a cada seis meses, é chamado para substituir a armação. “Os resultados estão acima do esperado”, afirma Fábio, observando que a rede passou a adotar estratégias de abordagens mais agressivas no final de 2013, quando o consumo começou a dar sinais de queda. O crescimento em 2015 foi de 35% em relação a 2014. O tíquete médio cresceu cerca de 15%, ficando entre R$ 450 e R$ 500, enquanto o índice de conversão de vendas atingiu a média de 12% no mesmo período.
Para completar a receita, a rede Mercadão dos Óculos aposta, ainda, em dois outros pilares: Central de Compras e Treinamento e Capacitação. “A franqueadora consolida todos os pedidos da rede, principalmente de lentes, armações e insumos”, diz Fábio. “Com isso, conseguimos diminuir os custos entre 20% e 30% em toda a cadeia”. Com relação ao treinamento, a franquia criou, no início de 2015, a sua própria Universidade Corporativa, que permitiu uniformizar a capacitação da rede em todo o Brasil via e-learning.
O executivo observa, ainda, que 90% dos modelos tanto de receituário quanto solar comercializados pela rede são de marca própria, outro grande diferencial que vai na contramão das redes tradicionais. “Com isso, conseguimos oferecer produtos de qualidade a preços que cabem no bolso do consumidor”, declara. “Mercado para crescer não falta. Só na linha de receituário estima-se que 95 milhões de brasileiros precisarão de correção óptica”.
Com 107 unidades, distribuídas por todo o Brasil, a rede Mercadão dos Óculos estima chegar até o final do ano com um faturamento de R$ 40 milhões. O valor para os interessados em investir na loja da franquia é a partir de R$ 120 mil, com retorno de investimento em até 24 meses.
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