Planejar, fazer, checar e agir ou ajustar são verbos elementares no processo de venda. Intuitivamente, os bons vendedores já conhecem a fórmula, mas agora a combinação dessas ações de forma concatenada transformou-se em um método que visa à maximização dos resultados. De olho em um dos principais desafios enfrentados pelos empreendedores, a consultoria Goakira – especializada em franquias e varejo – adaptou o famoso processo de gestão PDCA (do inglês “plan, do, check, adct/adjust”) e lançou o projeto Programa de Gerenciamento de Vendas Avançado (PGVA).
Desenvolvido em cinco formatos diferentes, voltados a setores econômicos específicos – PGVA Alimentação (bares, restaurantes e mercearias), PGVA Moda (calçados, vestuário), PGVA Educação (negócios educacionais), PGVA Saúde & Beleza (clínicas odontológicas, médicas e de estética) e PGVA Expansão (expansão de franquias) –, o método chega ao mercado em boa hora. Neste ano, pela primeira vez desde 2017, o país registrou mais lojas sendo fechadas do que abertas, segundo a Confederação Nacional do Comércio. E, para superar a crise, os empreendedores precisam investir em gestão.
No mercado de franquias, mais especificamente, muitas vezes os franqueadores possuem diversas unidades em operação, mas não conseguem fazer com que os indicadores de vendas e faturamento cresçam. Assim, o PGVA surge como uma alternativa capaz de auxiliá-los na busca por melhores resultados. “Nossa proposta é prestar consultoria aos franqueados para eles performarem melhor seu negócio”, explica Thiago Rufino, gerente de Treinamento e Gestão da Goakira.
O projeto tem como público-alvo as redes de franquias ou empresas que possuem várias lojas. Ao contratar a instituição, os empreendimentos passam a contar com uma consultoria especializada para aumentar o fluxo de clientes, a conversão de vendas e o faturamento. “As franquias, geralmente, nos acionam para auxiliar os franqueados que estão em estado mais crítico”, explica Rufino.
Com a aplicação do método PGVA -VENDAS e a consultoria da Goakira, a empresa Mil e Uma sapatilhas registrou em maio de 2019 um aumento de 19% no faturamento em relação ao mesmo mês do ano passado, com uma variação positiva no ticket médio de 46%. Em junho, o crescimento na comparação com o mesmo período de 2018 foi de 6%, com o ticket médio crescendo 28%. “Cabe ressaltar que, para o sucesso do programa e a melhoria dos indicadores, é fundamental o comprometimento 100% do franqueado ou do gestor do negócio”, afirma Rufino.
Baixo faturamento é uma das maiores dificuldades dos empreendedores
O primeiro passo da consultoria é marcar uma reunião – geralmente realizada por videoconferência – com os franqueados. A ideia é identificar os seus principais desafios na área de vendas e começar a pensar em possíveis soluções. Segundo Rufino, entre as maiores dificuldades dos empreendedores está o baixo faturamento. “Muitas vezes, isso está relacionado com o mal planejamento do ticket médio da empresa” afirma.
Para aumentá-lo, é possível promover ações visando agregar valor ao produto vendido. “Em um dos nossos projetos, sugerimos que uma franquia fizesse o sorteio de uma cesta de café da manhã para os clientes. A cada compra a partir R$ 90, seria entregue um cupom para concorrer. Essa é uma ótima estratégia, já que estimula o consumo”, comenta o especialista.
Ações de marketing são ótimas para alavancar as vendas. Mas são apenas parte da solução. O fundamental é investir em gestão. De acordo com Rufino, muitas vezes, as empresas até realizam ações interessantes, mas não mensuram os resultados, o que acaba não sendo tão eficiente. Por isso, o planejamento é um passo fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
O projeto de consultoria tem duração média de um ano e já está em desenvolvimento. Atualmente, a Goakira atende as empresas Mil e Uma Sapatilhas, Buffet Infantil Pink Party, Completa Telecomunicações, Mapa da Mina Acessórios, MBA Kids escola de empreendedorismo, Pontual tecnologia e Xôks Chocolateria e pretende fechar contrato com mais duas redes. Para auxiliar os empreendedores, a instituição conta com um time especializado nas áreas comercial e de treinamento.
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