Dificilmente alguém incluiria serviços de estética em um kit básico de sobrevivência. Mas uma rede de franquias do segmento foi tão bem-sucedida em sua estratégia comercial e de marketing que coloca esses conceitos em xeque.
Fundada em 2016 em Cruzeiro, no Interior Paulista, a 230 quilômetros de São Paulo, a Mais Top Estética praticamente não viu a crise que atingiu fortemente a economia do país em razão da pandemia de Covid-19. Em 90 dias, a rede vendeu 13 novas unidades franqueadas. Além disso, 86% das clínicas em operação registraram lucro durante o período de fechamento.
O segredo do sucesso? Um dos fundadores da Mais Top, Caio Rodrigues, enumera as ações que levaram a rede a praticamente ignorar a crise que atingiu o país e o mundo nos últimos meses. “Em 2019, dois anos antes do coronavírus, vimos um estudo que indicava que, até 2021, quem não vendesse online desapareceria”, revela. “Imediatamente, corremos atrás de ferramentas para viabilizar a venda digital de produtos e serviços. Então, quando surgiu a Covid, já vínhamos com 30% a 40% de vendas digitais.”
Desta forma, quando a crise começou, em março, o maior desafio da franqueadora foi fazer com que os franqueados entendessem a importância de também trabalharem suas vendas online. “A rede já entendeu que esse braço era vital para o negócio. Aí, o digital passou a responder por 100% das receitas”, conta o empresário. “As franquias recém-inauguradas começaram a vender diretamente no online, antes mesmo de abrirem as portas.”
Para impulsionar as vendas, a franqueadora estabeleceu preços promocionais bastante atrativos e exclusivos para as compras online. Pela internet, os clientes puderam comprar sessões de tratamento estético – que só serão realizadas após a volta à normalidade – com até 60% de desconto. Atualmente, faturamento da rede vem de serviços – os produtos respondem pelos outros 5%.
Uma das inovações da empresa durante a quarentena forçada foi a criação de um pacote de sessões de tratamento estéticas. Assim como os assinantes de TV por streaming pagam um preço fixo para acessar os conteúdos durante todo o mês, com um valor de R$ 290 mensais os clientes da Mais Top têm direito a realizar até três tratamentos ao mesmo tempo nas unidades da rede. “Cerca 95% do faturamento veio dessa ideia de Netflix da beleza”, explica Rodrigues. “Os tratamentos duram no mínimo três meses. Uma depilação masculina completa precisa de pelo menos 10 sessões. Ou seja, são pelo menos seis meses de tratamento. Queremos que isso seja o coração do negócio.”
Segundo o empresário, embora na comparação com meses normais as unidades tenham registrado redução de faturamento entre março e junho, a queda na receita foi proporcional à redução das despesas, como resultado de renegociações com fornecedores e proprietários de imóveis. “Na prática, a margem de lucro ficou um pouco menor. Mas, ainda assim, foi possível passarmos por este período com saldo positivo”, afirma o empresário.
“A gente conseguiu vender mesmo sem poder entregar naquele momento. Mas o consumidor entendeu que era uma oportunidade única de pagar menos pelos serviços”, explica Rodrigues. “Isso nos garantiu uma receita recorrente durante a crise e, por consequência, uma previsibilidade financeira.”
Para completar, todo esse sucesso comercial e de marketing foi obtido mesmo diante da redução de 50% da jornada dos colaboradores. “Tivemos uma produtividade igual ou talvez até superior no que se refere à criação de serviços, à organização e à criação de manuais e protocolos de atendimento”, finaliza.
