Na gestão de uma empresa, uma das maiores preocupações do empresário, seja de qualquer porte ou ramo de atuação, é com a equipe, pois é ela a máquina que faz a empresa girar e funcionar de acordo com seus planos e idealizações. Quando se trata da equipe de vendas, a atenção, o treinamento e os cuidados devem ser ainda maiores, já que são eles que estão em contato direto com os clientes finais e fazem os resultados saltarem aos olhos.
De acordo com a consultora, Angelina Stockler, sócia-diretora da ba}STOCKLER, empresa especializada na gestão de redes de franquia e de varejo, erra quem pensa e julga o treinamento de equipes como gasto desnecessário. Valorizá-los, avaliá-los e fornecer treinamentos constantes são condutas essenciais para manter o ritmo de crescimento da companhia. Desta forma, a executiva pontua, abaixo, alguns outros mitos e verdades ao que tange o treinamento de equipes:
- É melhor investir em treinamento do que em recolocação profissional.
VERDADE. Trocar de funcionário deve ser a última opção do empresário, pois, além de caro para a empresa, acaba desmotivando a equipe e causando impacto negativo em toda sua dinâmica. Além disso, a consultora aponta que é, pelo menos, 30% mais barato investir em treinamento do que em recolocação, a depender do tempo de casa do funcionário, experiência interna que ele carrega e do quanto sua função impacta nos processos da companhia. “Investir no capital humano é indispensável para uma empresa ter sucesso”, endossa. Desta forma, o treinamento e capacitação da equipe tem que fazer parte da política de RH da empresa, com monitoramento e avaliações periódicas, assim como transparência de plano de carreira, mantendo a motivação de todos os colaboradores. Aos que fazem parte da equipe de vendas, também deve-se olhar atentamente e constantemente para as políticas de comissão, ouvindo sempre o feedbacks dos funcionários.
- É possível aumentar as vendas treinando bem uma equipe.
VERDADE. Para isso, é preciso diagnosticar os pontos fracos do grupo e trabalhar em cima de cada um deles, capacitando e dando ferramentas para reverter essas falhas. Um caminho é monitorar os indicadores de desempenho de gestão e vendas: taxa de conversão, faturamento, fidelização, compra adicional ou P.A. (peças por atendimento), tíquete médio, entre outros; e, com base em fatos, buscar melhorias.
- A união faz a força: todo profissional precisa ser capaz de trabalhar em equipe
VERDADE. “Ninguém chega lá sozinho”, afirma Angelina. É muito difícil conseguir reunir excelência em todas as competências em uma só pessoa. Então, a boa equipe deve ser composta por pessoas complementares: membros que se destaquem pela habilidade comercial, eficiência com processos, dinamismo, lógica, criatividade, entre outras aptidões. Um bom gestor de projetos identifica e mescla profissionais e, em paralelo, treina suas capacidades, potencializando suas qualidades e habilitando suas dificuldades, como: ouvir o outro, aceitar crítica e trocar experiências, por exemplo.
- Equipe homogênea, ou seja, aquela que comporta profissionais com experiências e temperamentos parecidos, é mais suscetível ao sucesso.
MITO. Um grupo com características semelhantes entre si está menos suscetível a conflitos, mas não quer dizer que terá mais sucesso. Talentos e comportamentos complementares e antagônicos geram uma síntese necessária para criar um ambiente de sucesso. Além de ser mais propícia a trazer caminhos e soluções mais criativas, por pensarem e agirem de maneira diferente, cada um com uma visão e experiência específica.
- Alinhamento de processos é uma coisa. Alinhamento de equipe é outra.
VERDADE. É possível ter uma equipe alinhada, com poucos conflitos, mas, sem os processos definidos, com etapas e objetivos claros, esta demora mais a chegar ao que se espera. Para otimizar os resultados, é necessário definir os objetivos e metas, desenhar os processos e, a partir daí, a equipe trabalhará em cima de algo concreto e de maneira eficiente.
- A desmotivação é interna e inerente ao profissional.
MITO. É algo que pode vir de dentro sim, mas, muitas vezes, o ambiente pode, e é, muito mais influenciador e contaminante. Vale, portanto, monitorar sempre o meio, buscar clareza profissional, ouvir a equipe, estabelecer um processo de meritocracia e uma cultura voltada às pessoas, com os objetivos da empresa claros, com clareza do que se espera de cada colaborador. É importante a companhia ouvir a equipe e entender os seus sonhos e objetivos também, para que um vista a camisa do outro. “Quando o funcionário vê a empresa como catalizador dos seus sonhos, ele luta fortemente, com maior dedicação, e todos saem ganhando”.
- Termômetro: faz parte do treinamento de equipe perceber e alinhar as expectativas pessoais dos funcionários às expectativas da empresa
VERDADE. Com a realização do treinamento, é possível determinar, com clareza, o que a empresa espera do funcionário, e vice-versa, alinhando os objetivos comuns. A falta desse diálogo cria frustração no funcionário, que acaba por não desenvolver seu potencial máximo. Esses treinamentos devem ser feitos periodicamente, a cada três meses, em média, e reavaliados durante os intervalos para fazer as correções necessárias em buscar do resultado que se quer alcançar.
- A palavra do líder é soberana
MITO. O bom líder comanda sem centralizar. Pelo contrário, ele é um grande formador de profissionais! Ele ‘empodera’ sua equipe; preza e colhe os resultados em conjunto, mas os capacita e os deixa livres para trabalhar da maneira que eles acham melhor, fornecendo ferramentas para tal.
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