A previsão de que 2019 será mais um ano positivo para o segmento de franquias tem levado as redes a se organizarem para crescer de maneira sustentável. O avanço não deve acontecer apenas no faturamento das empresas. As projeções da Associação Brasileira de Franchising (ABF) são de que o número de unidades franqueadas também aumente de 5% a 6% neste ano – em 2018, o avanço foi de 5%. O setor terminou o ano passado com uma média de 53,4 unidades por rede, 25% acima do número de 2014.
Diante desse movimento, as redes estão revisando processos e estabelecendo padrões para atrair interessados em comprar uma franquia. Algumas têm apostado em tecnologia para dar suporte à expansão. Isso porque as estratégias de venda de franquias costumam envolver mais etapas e documentos do que é possível controlar no papel ou com uma planilha de Excel. Além das tradicionais ligações e reuniões, o processo envolve apresentações coletivas a potenciais franqueados e até “test-drive” dos candidatos na operação de unidades já em funcionamento.
Para evitar que as informações coletadas em cada etapa se percam, uma opção das franqueadoras é concentrá-las em plataformas de gestão de relacionamento com clientes – ou CRM, na sigla em inglês. Sistemas do tipo centralizam os dados dos clientes e o histórico de relacionamento mantido com eles. “O ciclo de negociação de uma franquia costuma ser bastante longo, podendo levar meses até que o possível franqueado tome uma decisão”, diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM. “Nesse cenário, é importante que os vendedores possam resgatar com facilidade dados sobre os contatos já realizados com os candidatos”.
Crescimento acelerado
Investir em tecnologia foi a opção da microfranquia do setor de limpeza Casa Escritório Sempre Limpos, de Barueri (SP), para crescer mais rápido. A rede tem 15 unidades atualmente, mas o objetivo é chegar a uma centena. “Para vender uma franquia, temos de detalhar o modelo do negócio aos candidatos, analisar a capacidade de investimento de cada um e avaliar o seu perfil. É um processo que dura de 3 a 5 meses, em média”, diz Darley Ferreira, fundador e responsável pela área de expansão da rede. Com a meta elevada que estabeleceu para a empresa,Ferreira precisa seguir um mesmo script com um enorme volume de potenciais investidores. “Seria impossível fazer isso sem uma ferramenta de CRM para organizar todas as informações”.
Franqueadores tradicionais e de marcas conhecidas têm feito o mesmo. A equipe brasileira de expansão da Alphagraphics, rede americana de gráficas digitais, também passou a usar um sistema de CRM para avançar com a negociação de novas franquias. “Temos a ambiciosa meta de abrir uma nova unidade por mês em 2019. Contamos com a plataforma para atingi-la”, diz Marcelo Barcellos, gerente de expansão. Registrar todos os passos das negociações em andamento no sistema de CRM proporcionou um ganho de agilidade imediato. Já nos primeiros meses de uso, Barcellos dobrou a quantidade de potenciais clientes com os quais conseguiu manter algum contato – fazendo uma reunião, levando para um tour pelas franquias existentes ou apresentando as condições de adesão à rede.
Até comprar uma franquia, um potencial investidor fala com muitas pessoas de diferentes áreas de uma franqueadora. Dispersas, as informações coletadas em cada contato têm pouco valor. Organizadas, podem dar sinalizações que ajudam os vendedores na negociação. “O segredo é reunir os dados. Quanto mais centralizadas estiverem as informações sobre o relacionamento com os potenciais investidores, maiores as chances de convertê-los em franqueados”, diz Paulillo.
Checklist – Sua rede está pronta para crescer?
Seja pragmático. As franquias costumam ter um programa de expansão com metas claras. Para alcançá-las, liste e acompanhe as etapas do processo de vendas, como envio de e-mails, realização de ligações, agendamento de reuniões, entre outras;
Centralize todas as informações relevantes para as negociações em uma plataforma – como um sistema de CRM (gestão de relacionamento com clientes) – que possa ser acessado facilmente, até mesmo da rua;
Seja proativo. Mostre-se disponível e estimule os potenciais investidores a tirar todas as dúvidas que possam ter. A proximidade é ainda mais importante em negociações longas e de alto valor, como a venda de franquias;
Reserve um período da rotina dos vendedores apenas para prospectar potenciais investidores;
Economize tempo da equipe selecionando criteriosamente os investidores que vai abordar. Se perceber que um deles não se encaixa, parta para o próximo;
Procure ferramentas para automatizar tarefas repetitivas.
Agendor é uma plataforma de gestão comercial e CRM (gestão de relacionamento com clientes) para equipes de vendas de empresas B2B (que atendem outras empresas). No sistema, em nuvem, é possível centralizar dados de clientes e ter maior visibilidade sobre as vendas.
É um dos principais CRMs brasileiros, com mais de 3.000 empresas pagantes no país.
