Com a aproximação do final do ano e das datas festivas, é chegada a hora de maior movimentação no comércio. Por conta da alta demanda do mercado, empresários e lojistas contratam novos funcionários, geralmente empregados temporários, e começam a preparar o estabelecimento para conseguir bons resultados nos negócios e não deixar o cliente na mão. Mas como deixar o vendedor preparado em tão pouco tempo? Como organizar a loja da melhor maneira?
Os períodos de alta nas vendas são os mais esperados pelos profissionais do ramo, seja ele o proprietário, já que a loja vai dar mais lucros, ou o vendedor, que pode aumentar seu rendimento com comissões. Os proprietários e gestores, no entanto, têm a função de se preocupar com um fator fundamental: o treinamento da equipe. O ideal, obviamente, é que a equipe já esteja treinada com antecedência para que, nessas épocas, consiga oferecer um bom atendimento. No entanto, sabemos que a procura por profissionais sem experiência aumenta muito nesses períodos.
Com pouco tempo disponível, quatro pilares são essenciais para treinar esses vendedores: aplicar os indicadores de resultados já utilizados no estabelecimento, a fim de mensurar o desempenho e melhorar a performance; respeitar os processos de vendas, para que todos conheçam as estratégias adotadas para influenciar o processo de compra; exigir competências do vendedor, como disciplina, comunicação, criatividade, adaptabilidade e empatia; e saber motivar, pois de nada adianta todo o conhecimento sobre as técnicas se não houver motivação para aplicá-las.
Além de contratar e capacitar seus funcionários, os estabelecimentos devem entender que a preparação para a alta nas vendas exige mais. Fatores como um bom mix de produtos, estoques sempre abastecidos, a padronização no processo de atendimento, boas condições no pagamento, o cumprimento dos prazos de entrega e a existência de um suporte pós-venda são fundamentais para que a loja dê conta da demanda e atraia clientes o ano inteiro, não apenas em datas festivas.
Afinal, um bom atendimento é a pré-venda da próxima venda.
Artigo de Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
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