O começo do fim da pandemia, acarretado sobretudo pela vacinação, vai, aos poucos, levando diversos setores da economia brasileira novamente aos trilhos. É o que vem ocorrendo, por exemplo, com setor comercial, em geral, e com o mercado de franquias, em específico. A Associação Brasileira de Franchinsing (ABF) mostra essa tendência em seu balanço anual. Segundo a entidade, o mercado faturou R$ 185,068 bilhões, em 2021, montante 10,7% superior ao apresentado em 2020.
Para o empreendedor, cujos olhos brilham diante destes números, fazendo com que tencione se tornar franqueado, o especialista em marketing digital para empresas, cofundador da RD Station e autor do livro “Máquina de Aquisição de Clientes”, André Siqueira, acredita ser imprescindível alertá-lo a respeito da importância de montar uma boa estratégia de marketing e vendas para que o negócio não corra riscos logo no começo, assim como tantos outros.
Siqueira ressalta que algumas peculiaridades de um negócio franqueado devem ser entendidas por quem deseja começar essa empreitada. Primeiramente, segundo o especialista em marketing digital, o futuro empreendedor deve entender que ali já existe um negócio estabelecido e que precisa ser respeitado. “Uma rede de franquias pressupõe padronização, bem como limites e territórios, sendo assim, é mais do que necessário trabalhar com processo e regras claras para que não se quebre o valor da padronização ou se deteriore o poder da marca”, diz.
Se por um lado, há uma série de limitações, já que o negócio já tem um projeto montado, por outro lado, de acordo com Siqueira, o investimento e o histórico da empresa franqueadora só tendem a ajustar o projeto de marketing digital de seu negócio – tornando mais célere. Para isso, alguns passos precisam ser dados, trazendo ainda uma boa base de clientes. “Em uma rede de franquias nunca se começa do zero e fica bem mais fácil acelerar o ciclo de aquisição de clientes”, afirma.
Dito isso, o autor do livro “Máquina de Aquisição de Clientes”, indica alguns passos que, se seguidos pelo empreendedor ajudarão e muito na estruturação do marketing digital de sua franquia. Conforme Siqueira, toda boa estratégia de marketing deve começar pela base, tendo cuidado com os seguintes pontos:
– Garantir que o produto é bom e consegue solucionar de fato um problema ou desejo do cliente: fazer isso parece fácil, mas não é, garante o cofundador da RD Station. Segundo o especialista em marketing digital, o melhor indicador que a empresa tem de que fez algo relevante é a alta retenção, ou seja, o cliente continuar voltando e comprando. Para calcular com eficiência e rapidez essa retenção, Siqueira recomenda avaliar indicadores intermediários como Net Promoter Score (NPS), que mede a fidelidade do cliente ao produto.
– Entender com clareza quem é o cliente e como ele compra: conforme Siqueira, é através desses conhecimentos (da “buyer persona” e da jornada do cliente) que será possível determinar o conteúdo e tom de sua estratégia de marketing, assim como os canais de aquisição e de relacionamento, o tipo de benefício do produto a ser destacado na comunicação, entre outros aspectos.
– Encontrar um posicionamento ideal da marca (posição única no mercado, com motivo claro para o cliente preferir seu produto aos outros): ou seja, trata-se do que o cliente sente quando ouve falar o nome da empresa e resulta, não de mera definição da empresa sobre si mesma, mas da prática, da experiência do cliente em todos os pontos de contato com a companhia. “A empresa ter uma boa compreensão do seu diferencial, ou seja, das razões que levam a ser escolhida no lugar da concorrente, ajuda a definir os argumentos-chaves do conteúdo de marketing e passar mais verdade no conteúdo”, explica Siqueira.
– Conhecer a matemática do produto: quanto custa adquirir um cliente; quais os custos operacionais; e qual a margem e retorno esperados em cada transação. Essas contas são fundamentais, de acordo com o autor do livro “Máquina de Aquisição de Cliente”, para garantir o processo de aquisição de clientes, através de estratégias de marketing. “Pois, não se trata apenas de obter o máximo de número de clientes, mas de consegui-los em um contexto financeiro adequado”, diz.
De acordo com o cofundador da RD Station, a boa notícia para quem deseja abrir uma franquia e tem medo de errar nos primeiros passos é que muitas vezes boa parte desse trabalho – conhecer o produto, o cliente, a marca e os números do negócio – já foi realizada pela franqueadora. “Assim, normalmente, tudo que franqueado precisa fazer são pequenas adaptações e aprofundamentos locais”, comenta.
Contudo, apesar da facilidade, o franqueado deve tomar alguns cuidados antes de entrar no negócio para evitar decepções. Siqueira alerta para a necessidade de o empreendedor entender com muita clareza, idealmente, como a franqueadora enxerga o marketing, quais regras e limites são aplicados a cada franqueado e como são feitos os investimentos e em quais canais, por exemplo. “Só assim o franqueado conseguirá saber o quanto e se suas crenças e entendimento de marketing se conectam com a visão da franqueadora”, explica
Para Siqueira, o mais atrativo para o empreendedor que deseja abrir uma franquia é que ele consiga um equilíbrio entre a estrutura concedida pela franqueadora e suas ideias. “Aproveitará assim a marca consolidada, mas não ficará travado, tendo alguma flexibilidade para conseguir ajustar à sua realidade”, conclui.
