Para investir numa franquia, o franqueado precisa passar por um processo de seleção. Cada franqueadora tem desenhado um perfil para que o candidato seja aceito como franqueado e, mais do que o capital investido, é preciso ter algumas características específicas e até comportamentos adequados ao negócio.
Segundo Melitha Novoa Prado, advogada especializada em Direito Empresarial, com foco em Franchising e Varejo, o processo de seleção talvez seja a etapa mais importante da abertura de uma nova franquia, já que influencia em todo o período de relacionamento entre o franqueador e o franqueado. “Quando o franqueado é bem selecionado, a franqueadora minimiza os problemas futuros. O franqueado sem o perfil para o negócio não terá boa performance e muitos conflitos surgirão”, alerta a advogada, que atua no segmento há mais de 30 anos e atende marcas expressivas do sistema de franchising.
O processo de seleção de franqueados, para Melitha, é tão importante que merece atenção total da franqueadora. “Não dá para poupar recursos ou tempo nesse momento. É necessário que se conheça o franqueado a fundo, apliquem-se testes e se utilizem de ferramentas de análise de perfil, de forma profissional, para que se conheça o comportamento, os objetivos, necessidades e desejos do franqueado. Depois, deve-se fazer toda a análise documental dele, com levantamento da vida financeira do candidato. Com isso, minimizam-se os problemas”, aponta Melitha.
Quando há sócios, ela orienta que todos devem passar pelo processo de seleção, sendo que o operador (ou operadores, se forem mais do que um) merecem atenção especial. “Há franquias que exigem um grande investimento e a figura do sócio-investidor surge para aportar capital ao negócio. Se ele apenas investirá dinheiro, sem operar, pode ter documentos levantados e conferidos, sem a grande necessidade de avaliações minuciosas de perfil operacional. Já o operador deve passar pelo processo completo”, ensina a especialista.
E na prática, como funcionam os processos de seleção quando existem sócios? As franqueadoras Dr. Shape, IP School – Inglês Profissional, MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental e Pinta Mundi Tintas contam seus cases.
Dr. Shape – Roberto Kalaes, sócio-diretor de novos negócios na Dr. Shape, a maior franqueadora de suplementos alimentares e artigos esportivos da América Latina, explica que o primeiro passo para ser um franqueado da marca é conhecer a estrutura física e operacional da franqueadora. “Nessa reunião, será apresentado todo o projeto, as bases do investimento, o dia a dia do negócio, números e lucratividade, entre outros aspectos importantes”, explica.
Segundo ele, já se inicia, na primeira reunião, uma análise do perfil do candidato. Depois, vem uma segunda etapa, na qual são solicitados documentos ao futuro franqueado e verificada sua situação legal e financeira. “Se ele tiver o perfil adequado, os documentos em dia, o capital necessário para investir (ou condições para solicitar um financiamento), recebe da franqueadora a C.O.F. (Circular de Ofertas de Franquia)”, explica.
A sociedade nas unidades franqueadas, segundo Kalaes, dependerá do franqueado e, caso ele opte por firmá-la, todos os sócios costumam participar das reuniões para definição do negócio. “Pela nossa
experiência, para a sociedade dar certo, é necessário ter determinação, cumplicidade, foco e muito trabalho. Sabemos que as divergências e discussões fazem parte do processo, então, é preciso ter bom senso para que se chegue ao sucesso do negócio”, enfatiza.
A Dr. Shape também pode orientar sobre a divisão de atividades de cada um – mas, essa é uma questão que realmente cabe aos sócios. “Eles precisam decidir, entre si, o papel que cada um terá na franquia”.
A Dr. Shape tem 70 lojas em 15 estados e no Distrito Federal. Numa franquia, investem-se a partir de R$ 260 mil.
IP School – Inglês Particular – Rauel Araruna, franqueador da IP School – Inglês Particular, informa que quando pensam em formar uma sociedade no comando da franquia, os candidatos já chegam com a formação definida. “No processo de seleção, vemos as principais qualidades de cada um. Se um administra melhor e o outro se dá melhor com o relacionamento de pessoas, é com isso que eles vão buscar trabalhar”, diz.
Segundo ele, o que a IP School cobra é uma parceria alinhada, porque duas pessoas à frente do negócio podem trazer benefícios na captação de alunos. “Por mais que sejam sócios, muitas vezes eles têm contatos diferentes e, com isso, são duas pessoas levando o nome da empresa, compartilhando o negócio. Os dois, tendo o mesmo foco e objetivo, é sucesso”, explica.
E, se durante o processo de seleção, um dos sócios não for aprovado, a franqueadora age com responsabilidade: havendo alguma questão que impeça essa adesão do sócio à marca, o candidato será avisado, para que se desvincule do sócio e continue sozinho ou consiga outro parceiro para o negócio. “Temos muita responsabilidade com nossa marca e nossa rede e não podemos permitir que sejam aprovados candidatos que tenham alguma incongruência com nossos valores ou, ainda, problemas legais”, informa.
A IP School – Inglês Particular tem 12 unidades no estado de São Paulo. Numa franquia, investem-se R$ 33 mil (microfranquia homebased) ou R$ 149 mil (escola física).
MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental – Na MicroPro, a sociedade e a franquia podem surgir por meio de um tipo de plano de carreira. Isso porque os colaboradores que se destacam e obtêm bons resultados podem tornar-se sócios do fundador da rede, Fabio Affonso, em uma unidade já em funcionamento. “A partir do momento que isso acontece, o Fábio vira o sócio-investidor, mas o colaborador, que agora também é sócio, tem autonomia para gerir aquela unidade de forma autônoma, desde que isso esteja dentro dos padrões da marca”, explica Ricardo Martins, que é gerente nacional de vendas na MicroPro.
As sociedades também podem surgir pela outra via, vindas do mercado e já formadas. Neste caso, é comum, na rede, serem casais que desejam investir na marca. “Na nossa visão, as sociedades são extremamente positivas. As pessoas vêm até nós porque sabem que o negócio dá retorno. No modelo de plano de carreira, a sociedade é uma maneira de mudar a vida de uma pessoa. Tem um franqueado, por exemplo, que começou a trabalhar com a gente como operador de telemarketing e hoje, dez anos depois, ele é um franqueado de muito sucesso, na marca com a qual sempre trabalhou”, ressalta o gerente.
Martins diz que, no processo de seleção, ambos os perfis são avaliados e a franqueadora faz recomendações da atuação de cada um dos sócios – mas, não há uma obrigação deles seguirem essa orientação. “A partir do perfil aprovado, a unidade é inaugurada. E o dia a dia influencia na rotina dos sócios, com as atividades sendo distribuídas entre eles da melhor forma. Mesmo que nós apontemos mais habilidades em um ou outro para determinada função, no decorrer da operação eles podem ver que um se deu melhor em uma área, outro na complementar. Então, na prática, a situação é diferente da teoria”, ilustra.
A MicroPro tem 35 escolas no estado de São Paulo. São escolas físicas com investimento de uma microfranquia: com apenas R$ 89 mil, o franqueado abre uma unidade da marca.
Pinta Mundi Tintas – A Pinta Mundi Tintas passou de 17 lojas, em dezembro de 2019, para 70, em agosto de 2021. O faturamento da rede varejista de tintas e acessórios para pintura cresceu 77% no primeiro semestre de 2021, em relação a 2020. Numa loja compacta da marca, investem-se a partir de R$ 189 mil.
Uma das principais estratégias adotadas para tal crescimento foi a escolha do perfil do candidato à franquia. Ter o espírito empreendedor e demonstrar vontade de crescer é fundamental para conseguir ter uma loja da Pinta Mundi Tintas, conforme explica Shirleine Diniz, executiva responsável pela área de Expansão da empresa: “É preciso, claro, ter o capital para investir, mas o ‘brilho nos olhos’ é determinante na hora de selecionar os futuros franqueados”, garante.
Segundo ela, não é necessário ter experiência no varejo para ser um franqueado da Pinta Mundi Tintas, mas serem pessoas proativas e que se identifiquem com os valores da marca. “Nosso foco é ser a melhor rede de tintas do Brasil e é importante que os franqueados estejam alinhados a esse propósito”, esclarece Shirleine.
O processo de seleção da Pinta Mundi inicia-se com um cadastro no site, um questionário de pré-qualificação, várias reuniões e entrega de informações detalhadas do modelo de negócios.
E, para que o contrato possa ser assinado, antes de se tornar um franqueado Pinta Mundi Tintas, os candidatos ainda passam por uma reunião final de caráter comercial com o fundador da marca, na qual podem tirar dúvidas sobre o mercado de tintas e esclarecer tudo o que precisam. “Nosso fundador faz questão de finalizar o processo e conhecer a fundo o perfil do novo franqueado. Esta é uma etapa muito importante do processo”, conta.
Em relação à sociedade, ela explica que ambos os perfis precisam ser aprovados pela franqueadora. “Nós orientamos que cada um tenha seu papel bem definido. E, na hora dos treinamentos, procuramos desenvolver as habilidades de cada um, conforme suas necessidades”, diz.
A Pinta Mundi Tintas não tem nenhuma restrição em relação a sociedades e, como muitos de seus franqueados já têm mais de uma loja, essa formação operacional é benéfica ao negócio.
Cases
Pinta Mundi Tintas: Os franqueados Vinícius Veríssimo, 27 anos, e Jackson Barreto, 33 anos, são exemplo de uma sociedade de sucesso. Os dois são amigos há sete anos e sempre pensaram em ter um negócio juntos. Ter uma franquia Pinta Mundi Tintas foi uma oportunidade que logo chamou atenção da dupla para realizar esse sonho. Em julho deste ano, eles deram início à operação da unidade de Diadema.
Os dois já tinham feito negócio, quando anos atrás Jackson era gerente de expansão de uma franqueadora do ramo de reforma e construção e vendeu franquias para Vinícius, que hoje tem três lojas da marca. “Mas eu saí desse emprego e logo retomamos essa conversa sobre dar andamento em um projeto juntos. Não queríamos sair do ramo da construção civil, chegamos a conhecer outras franquias de tintas, mas a Pinta Mundi foi a que mais nos atraiu”, conta Jackson.
Depois das primeiras conversas, não demorou para que os sócios decidissem assinar contrato com a franqueadora. Vinícius entrou, então, como o sócio investidor, enquanto Jackson é o operador. Por mais que a loja tenha pouco mais de um mês de funcionamento, os dois já vêm trabalhando juntos na concepção dela desde o final do ano passado.
Ele ressalta ainda que a sociedade é saudável a partir do momento em que os integrantes têm o mesmo propósito. As ideias podem até divergir, mas o importante, segundo o franqueado, é que os objetivos se encontrem.
Para os dois, os objetivos realmente têm sido os mesmos. Eles já pensam em abrir uma segunda unidade da Pinta Mundi Tintas, ainda sem um local definido, mas têm planos ainda maiores: nos próximos dez anos, a dupla quer inaugurar até dez lojas da marca.
“Eu acompanho mais o dia a dia da loja, mas sempre peço a opinião dele. Na parte operacional, temos nossas divergências e eu acredito que isso seja muito positivo pra sociedade. Eu sou mais pé no chão e ele é mais arrojado – e com isso conseguimos puxar um ao outro e conseguimos desenvolver um bom trabalho”, considera Jackson.
Dr. Shape: A Dr. Shape acaba de inaugurar sua segunda unidade franqueada em Campinas, desta vez no bairro Castelo. No comando desta loja estão Cayo Alburgetti e Vanessa Hirata. Apaixonado por esportes, ele viu na franquia uma oportunidade de trabalhar com o que gosta, enquanto ela – que era bancária – queria mudar de profissão.
No ensino médio, Cayo fez técnico em elétrica. Depois, foi trabalhar em uma empresa de engenharia elétrica e começou também a graduação em Engenharia Elétrica. Quando soube que Vanessa, esposa de seu pai, estava buscando por uma franquia, viu a chance de ter um negócio próprio. “Eu sempre tive o esporte na minha vida, segui dieta e fiz uso de suplementos alimentares. Paralelamente, Vanessa começou a pesquisar por franquias e conheceu a Dr. Shape. Meu pai fez essa ponte, porque era algo que eu já gostava. Então, pesquisamos melhor e decidimos encarar essa nova etapa”, conta o franqueado. Para se dedicarem à loja, Vanessa e Cayo deixaram os antigos empregos.
Os sócios se mostram confiantes no empreendimento e na parceria. “Nós temos a intenção de ter mais unidades. Tinham outros lugares que pensamos em colocar a loja, que eram atrativos e que ainda estão no nosso radar. Nosso plano é nos consolidarmos no bairro, ter clientela e, assim que possível, abrir mais uma loja em outro local, mesmo que não seja em Campinas”, conta Vanessa.
IP School – Inglês Particular: Dez escolas em apenas dois anos. Essa é a expectativa de inauguração do trio Roodney José Fernandes Junior, de 34 anos; da esposa Vanessa Trielli Fernandes, 26 anos, e do primo Lucas Fernandes Melo, 30 anos, franqueados da IP School – Inglês Particular na cidade de São José dos Campos (SP).
Com tino comercial apurado, Roodney e Lucas pretendem mostrar a quem deseja definitivamente tornar-se fluente em inglês que a IP School tem a metodologia ideal para essa finalidade. “Existem muitas escolas de inglês no Brasil, mas a metodologia delas não ajuda os estudantes a se tornarem fluentes”, pondera Lucas, que tem formação em Direito, mas vasta experiência com vendas.
Como a IP School trabalha exclusivamente com aulas particulares, com metodologia própria, baseada na programação neurolinguística, as necessidades de aprendizado do aluno são satisfeitas por meio de aulas personalizadas, o que garante a qualidade do ensino. “É justamente isso que levaremos a clientes corporativos e particulares”, diz Roodney, que é formado em Administração de Empresas, com MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e tem experiência no ramo de benefícios corporativos.
Outra atividade que os primos pretendem desenvolver é a busca por outras praças, para a implantação de novas franquias, já que logo desejam tornar-se multifranqueados. “Estão em nossos planos atuar também no bairro de Alphaville, em Santana do Parnaíba; nas cidades do ABC paulista e no Nordeste do país, em capitais como Recife (PE) e Fortaleza (CE)”, ponderam.
Vanessa, que é dentista, de formação, atuará na gestão do negócio. “O relacionamento com o público é meu ponto forte, busco sempre ter empatia e acredito que isso seja fundamental para os alunos”, diz ela.
A unidade de São José dos Campos é uma microfranquia e acaba de ser inaugurada. Na sequência, a família pretende levar mais uma escola para Alphaville, em São Paulo. O trio almeja ainda uma unidade no ABC Paulista e outras no Nordeste, em cidades como Recife (PE) e Fortaleza (CE).
Os franqueados investiram o valor básico para uma microfranquia IP School – Inglês Particular: R$ 33 mil. Eles receberam a transferência de know-how por meio de treinamentos e, agora, terão suporte oferecido pela franqueadora, bastante experiente no ramo. “Lucas, Vanessa e Roodney passaram a fazer parte de uma rede que conta com escolas físicas e virtuais (as microfranquias) e que tem uma metodologia própria, baseada na programação neurolinguística, de muito sucesso. Temos alunos plenamente satisfeitos e, por meio do nosso sucesso, dobramos de tamanho na pandemia. A IP School é uma marca que se mantém no mercado porque oferece qualidade de seus cursos, e, claro, transparência na relação com seus franqueados”, completa Rauel Araruna, sócio-franqueador.
Roodney completa: “Eu acredito que o retorno do investimento se dará em seis meses e, em dois anos, com foco e determinação, alcançaremos nossa meta, que é a de ter dez escolas”, conclui.
MicroPro – O casal Dani Tieli e Alex Ribeiro trabalhou junto por muitos anos. Vendedores-natos, sempre atuaram no ramo da Educação, alcançando altos postos em redes de ensino profissionalizante na cidade de Campinas, onde nasceram. Mas, chegou a hora em que decidiam, já casados, empreender.
Então, em 2014, ela e o marido decidiram vender o único imóvel da família – a casa própria – para abrir uma franquia da concorrente MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental, na cidade de Araçatuba.
Já mãe de duas crianças, Dani assumiu a administração dos negócios. “Eu controlo o comercial e o pedagógico, enquanto ela dirige o negócio”, conta Alex.
Em 2016, com o lucro da primeira franquia, eles abriram a unidade de S. José do Rio Preto. Em 2019, foi a vez de Catanduva entrar para a família e, em 2020, eles compraram a unidade de Ribeirão, que já opera há sete anos como unidade própria (da franqueadora) “A transparência da franqueadora, o treinamento e o suporte imediatos colaboram para que consigamos administrar unidades franqueadas em locais distantes. Montamos uma holding, em Rio Preto, onde moramos, por meio da qual administramos as escolas e as visitamos uma vez por semana. Além disso, contamos com equipes muito bem treinadas em cada cidade, com as quais falamos diariamente e mantemos reuniões constantes. Tudo funciona como uma orquestra”, conta Alex.
Alex e Dani trabalham com afinco e mesmo a pandemia e a crise não os fizeram desistir. Os planos do casal são ousados. “Queremos abrir mais seis unidades nos próximos anos, somando dez franquias da MicroPro. A marca é confiável, acessível e vem ao encontro de nossos propósitos e valores. Sentimo-nos confiantes em permanecer aqui. É incrível ver nossos alunos comentando que conseguiram oportunidades de trabalho, que melhoraram a partir de um dos nossos cursos e isso nos dá a certeza de que estamos no caminho certo. A nossa missão está no trabalho e na família – e vamos em frente!”, completa Alex
