A rotina é dividida entre gestão e vendas. Leila Batista da Silva, 44 anos, é franqueada da rede de tecnologia Gigatron Franchising (marca desenvolvedora de software) em Osasco (SP). Dona do seu próprio negócio, ela assume diariamente outro papel para garantir que sua unidade tenha um bom desempenho, o de vendedora.
“A vida no franchising é assim, é correr atrás. Não basta ter um negócio, a gente precisa fazer ele andar e conquistar clientes… faz parte dessa realidade”, comenta a empresária. Por mês ela vende uma média de quatro a seis sistemas.
Postura de vendedor
O vendedor é a porta de entrada para qualquer negócio, especialmente aqueles com presença no varejo. As franquias têm atuação direta nesse segmento e por isso, todo franqueado precisa dominar a área de vendas. Seja ele dono de uma loja – de rua ou shopping – ou ainda que preste serviço, ele precisará vender!
A Leila, por exemplo, dá suporte ao sistema que oferece aos seus 280 clientes com atendimentos remotos e in loco, realiza relatórios e mudanças no sistema, e também vai à campo em busca de novos clientes. No suporte, ela tem um funcionário que a ajuda. De acordo com ela, uma venda de sistema envolve muitas frentes, como a venda do software e equipamentos, treinamento, instalação e acompanhamento do cliente. Uma implantação leva quase três dias para ser concluída, e por isso, ter um respaldo a ajuda muito.
“Por isso, nós precisamos ter também um pouco de vendas na ‘veia’. Um franqueado precisa dividir seu tempo entre administrar a operação e ir à campo atrás de clientes. Nesse caso o segredo é ter um bom planejamento. Apesar de cansativo, vale a pena”, fala a empreendedora que acumula um faturamento bruto mensal de R$38 mil.
“Para garantir uma boa rentabilidade”
Johnny Eberson Jardinette, 47 anos, também leva a mesma rotina. A única diferença é que ele conduz uma unidade a mais (Araçatuba e Guararapes – interior de SP) e, assim, os esforços precisam ser redobrados. “É um trabalho que exige muita disciplina, até porque são muitas frentes para serem conduzidas. Mas trabalhar como vendedor, oferecendo seu serviço ao mercado é o que faz o negócio girar. Para garantir uma boa rentabilidade e conquistar o sucesso da unidade, é preciso entender que essa parte é imprescindível no negócio”, evidencia.
Tantas visitas garantem ao Johnny um bom faturamento. Para este ano a previsão é de que ele atinja R$500 mil – somando as duas unidades.
Contudo, o empresário reforça uma questão: “E não só vendedor, precisamos ser conhecedor de negócios também! Nós temos de entender qual a necessidade do cliente. Quando ele precisa de um sistema apenas para cumprir a parte fiscal, ai é fácil, nem precisa ser vendedor. Mas quando o cliente precisa de um sistema pra fazer gestão, além de vendedor, o franqueado precisa entender de mercado e de negócio”, diz.
Quem entende
O diretor executivo da Gigatron Franchising, Marcelo Salomão, domina como ninguém o assunto. Além da empresa de tecnologia, ele conduz outros dois grandes empreendimentos (ele é também investidor anjo de startups) e precisa diariamente “vender seu peixe”! Aliás, foi vendendo que ele deu início à sua carreira – quando tinha 15 anos, ele era sacoleiro. Comprava produtos no Paraguai e revendia. De lá pra cá, conquistou seu patrimônio na base da venda – de franquias e de ideias! Todos os seus negócios juntos somam um faturamento bruto de R$10 milhões.
Assim, Salomão sempre orienta cada novo investidor. Entre as principais dicas, ele cita três:
1) O vendedor precisa acreditar no produto que vende, saber o valor que esse produto ou serviço representa para o cliente. Da mesma forma que o cliente confia na empresa o vendedor também precisa confiar. Saber que a empresa realmente tem algo de útil para acrescentar na vida dos clientes faz o vendedor defender a ideia e as missões dessa empresa.
2) É preciso ouvir o cliente para entender sua necessidade, sempre lembrando que cada um tem seu próprio jeito. O cenário de cada cliente também é diferente, seu poder de compra, sua disponibilidade de ouvir sobre novos produtos, tudo isso precisa ser levado em conta.
3) O cliente precisa ser recebido (e bem recebido!). Por isso, é crucial estar apresentável e ter uma boa postura. Cuidado com o tom de voz, ele transmite suas emoções e seu temperamento.
