Quinze anos de vida. Nenhuma franquia fechada até o momento. É de se orgulhar, eu me orgulho de nossa trajetória. Claro que por trás desse feito existe um bom produto, caso contrário nenhum negócio se sustenta, mas também há uma gestão de rede eficiente.
Manter uma franquia viva por mais de uma década e com parcerias duradouras entre franqueados e franqueador é algo que passa por alguns aspectos relevantes. O primeiro deles, e talvez mais importante, é a relação entre as duas partes do negócio, que precisa ser absolutamente transparente. Por isso, é primordial saber se comunicar bem. E não falo apenas da comunicação institucional, de mandar comunicados. Isso também é importante, mas essa comunicação transparente e eficiente começa antes mesmo de o contrato com o franqueado ser assinado.
Alinhar as expectativas e fazer o candidato entender qual é o papel dele na parceria que está para começar é um dos papeis mais importantes do franqueador. Isso evita cobranças indevidas mais adiante. Nessa conversa inicial, é preciso apresentar a realidade da rede como ela é, tanto em relação ao crescimento como sobre o retorno do investimento.
É muito comum o candidato a franqueado chegar para fechar o negócio demasiado otimista, e é nosso papel de franqueador colocar os pés dele no chão. O candidato a franqueado costuma chegar para a parceria achando que ele será melhor que os outros, que vai crescer mais e alcançar o prazo de retorno mais rapidamente. Pode até acontecer, mas é preciso jogar às claras, falar exatamente todas as verdades e dificuldades.
Por isso, após várias reuniões com o time de expansão e outros executivos da rede, agendo eu mesmo, com todos os candidatos, uma reunião presencial ou on-line antes da assinatura do contrato. É um contato olho no olho, em que passo os pontos mais relevantes do contrato, inclusive aqueles que já sabemos que podem deixar dúvidas, para esclarecer todas as informações. São muitos pontos que constam no contrato, mas, como ele é longo, extraímos os 10 itens mais importantes e fazemos um check list com o candidato. Você está ciente disso? E daquilo? Porque queremos que, caso um franqueado decida sair de nossa rede, que seja pela porta da frente. Pode ser por qualquer razão, pessoal ou de negócio, mas sabendo que tudo o que a gente combinou tenha acontecido, que todos tenham sido honestos.
A relação entre franqueado e franqueador não é de subordinação, é uma parceria. Precisa ser respeitosa, transparente e pragmática. Esse último ponto também vale ressaltar, porque o brasileiro, de forma geral, sempre acha que vai dar um jeitinho, mas não é assim. O que é combinado não sai caro, por isso aqui temos nossos combinados muito bem estabelecidos desde o começo da relação. O resultado é uma rede que, atualmente, não enfrenta nenhum problema sério de relacionamento com seus franqueados.
Que venham mais 15 anos sem a necessidade de encerrar uma operação.
*Por André Belz, um dos fundadores da rede de ensino de idiomas Rockfeller
