Para responder essas perguntas, conversamos com Marcus Rizzo, um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF). Administrador de empresas com experiência em mais de cem organizações nacionais e multinacionais, o especialista é também um dos sócios da consultoria Rizzo Franchise.
O foco de Rizzo é a estruturação de organizações franqueadoras e suas redes de franquias, atividade que já realizou com sucesso para diversas redes no Brasil e no exterior.
Segundo Rizzo, estabelecer e conceder território é uma questão importante em franquia: “Para o franqueado, o território gera segurança de atuação e propriedade e, para o franqueador, disciplina a operação do franqueado e a concorrência entre as próprias franquias.”
Mas os Franqueadores evitam conceder áreas territoriais muito extensas, como uma cidade, por exemplo. Isso, segundo o especialista, pode acabar gerando uma acomodação do franqueado, que pode se limitar a defender sua área sem crescer e atender o mercado adequadamente.
Ocorre que muitos candidatos adquirem franquias de organizações franqueadoras que produzem e vendem sua linha de produtos para franqueados, incluindo concorrentes das próprias franquias. “Chamamos este modelo de franquias de marca e produto, que aqui no Brasil representam mais de 58% de todas as franquias disponíveis”, diz Rizzo. E acrescenta: “Elas podem ser reconhecidas por cobrarem os royalties sobre compras.”
“Boa parte destas franquias exige exclusividade territorial do franqueado e a aceitação da cláusula de não concorrência”, continua ele. “O problema é que muitas vezes o franqueador não oferece a mesma exclusividade.”
Na verdade, essas franquias tratam a rede como um canal de vendas e distribuição para seus produtos e serviços, por isso, não oferecem exclusividade aos franqueados. As próprias redes acabam competindo ou favorecendo a competição direta com as franquias. O resultado? Um processo de canibalização da rede franqueada.
“Infelizmente este tipo de invasão territorial é muito comum”, diz Rizzo. Por isso, antes de investir na franquia, as questões territorial e de competição desleal devem ser avaliadas pelo candidato.
Como dica final, o especialista alerta: “Sempre que for possível prefira franquias de negócio formatado, em que os royalties são cobrados sobre vendas, ou seja, o franqueador desejará que você venda muito e não apenas compre muito”.
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