Como aproveitar a relação entre franqueado e franqueador?

Publicado em 25/11/2016 por Imprensa

Por Eduardo Marques, CEO da franqueadora Let’sWok.

Às vezes, o mercado de franquias pode parecer uma faca de dois gumes. Se por um lado trata-se de um segmento sólido, com crescimento na margem de 9% ao ano e baixas taxas de mortalidade, por outro, há reclamações de engessamento e estagnação derivada das regras e padronizações.


A rigidez do sistema é justamente o que garante que o negócio vai funcionar bem, dá segurança de um método testado e aprovado por dezenas de outros empresários. Contudo, a falta de autonomia e flexibilidade, acaba impedindo que a unidade franqueada lide de forma mais precisa com problemas ou oportunidades locais.


Algumas unidades podem poupar muito comprando de fornecedores locais, por exemplo. Algo que inclusive faz bem para a economia local da unidade. Porém, na maioria das franquias, é preciso comprar de um fornecedor fixo, com quem a franqueadora já tem uma parceria. Isso nem sempre é bom para o franqueado, e no fundo, nem para o franqueador.


Outro exemplo são ações de marketing direto no ponto de venda (PDV). Poder fazer certas alterações de valores, promoções, sem precisar demandar diversas autorizações e passar por vários procedimentos junto ao franqueador, pode significar que aquela unidade específica vai ter um ótimo dia de vendas.


Assim, é possível aproveitar situações únicas de negócios que podem ser muito lucrativas. O engessamento que assegura o franqueado, também o impede de alcançar alguns patamares mais altos, principalmente se ele tem um bom tino para negócios.


É por isso que as franquias colaborativas estão se mostrando uma grande alternativa para sanar essa problemática. Em situações onde não há a chamada “fórmula secreta”, há muito mais oportunidade. A liberdade entre ambas as partes pode ser interessante para todos.


Isso não significa perder o padrão, a qualidade e muito menos a segurança de se estar comprando o produto prometido - independentemente de qual unidade o cliente esteja. Longe disso. Tudo deve ser comunicado à franqueadora para que seja testado e, dando certo, quem sabe até acabe sendo incorporado à rede toda.


O mesmo ocorre com promoções e o marketing no PDV. Em certos locais, em certas horas e dias, determinados produtos podem ser mais vendáveis, e não há porque um franqueado não se aproveitar dessa oportunidade que o seu mercado consumidor regional lhe proporciona.


Essa relação próxima com o franqueador pode ser muito proveitosa. Não raro, franqueados, como estão na linha de frente da operação, observando tudo, provocam grandes inovações na rede. Até o sanduíche mais famoso do mundo, o BigMac, foi criado por um franqueado. Essa liberdade criativa faz a diferença.


É claro que contratos de franquia colaborativa demandam mais cuidado e muito mais atenção para ambas as partes. Não é tão simples quanto seguir a receita de bolo. Porém, eles também podem trazer muito mais vantagem para todas as partes, inclusive os clientes e fornecedores locais.


Apesar de ser muito bom, o modelo de franquias precisa de atualização, e logicamente, de um pouco de ousadia. As redes que souberem tirar o melhor proveito da relação entre franqueador e franqueado, certamente serão as que terão maior sucesso. Pode apostar na flexibilidade e na colaboração.


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Palavras-chaves: Franquias , Relação franqueador e franqueado