A minha história com a Nutty Bavarian começou com um cheirinho, o aroma delicioso das castanhas glaceadas que senti durante um jogo de basquete nos Estados Unidos mais de 20 anos atrás. Por causa daquele cheiro, comprei as castanhas no intervalo do jogo, fui atrás do fabricante e trouxe o negócio para o Brasil – para resumir um pouco a história, que tem muito mais detalhes e envolve minha tia e meu marido também.
Esse cheirinho, que sempre foi produzido pelos quiosques da Nutty Bavarian espalhados pelo Brasil, estimulava uma compra por impulso, uma compra que trazia não raramente um conforto emocional no consumidor. Agora, nosso 167 quiosques estão fechados e o cheirinho das castanhas não chega mais ao nosso consumidor final. Brinco que se a gente conseguisse fazer o aroma viajar pela internet nosso e-commerce seria um sucesso de vendas. Mas a tecnologia ainda não chegou a esse ponto.
É hora, então, de repensar nossa estratégia e acelerar projetos que já estavam no nosso radar, mas que acabavam ficando em segundo plano quando contávamos com as vendas nos quiosques. As vendas de castanhas por impulso não existem neste momento e, para trazer receita para a rede, nosso produto precisa ser consumido em outros canais. É este o caminho que estamos percorrendo agora.
Um pouco antes de a quarentena ser decretada, havíamos colocado no ar o nosso e-commerce. Ele está funcionando e, para os franqueados participarem dessa frente, criamos um link para que cada franqueado vire um vendedor. Assim, clientes que chegarem através do link do franqueado geram uma comissão de vendas para ele.
Em outra frente, reforçamos o delivery e fizemos um manual de como o franqueado pode produzir as castanhas em sua própria casa. Não é algo simples, porque a panela que usamos necessita de uma força elétrica específica, que nem toda residência comporta, então montamos esse documento e compartilhamos com a rede.
Em outra iniciativa, ainda que relacionada às vendas a distância, a sede da Nutty Bavarian em São Paulo agora também é ponto de coleta para as vendas do delivery.
Também na franqueadora, os funcionários que atuavam em áreas que agora estão paradas, como expansão, foram realocados para a frente comercial, com o objetivo de identificar novos pontos de venda para as castanhas da Nutty Bavarian, que já estão presentes nas prateleiras de algumas redes de supermercados, como o Sams Club.
Além disso, estamos com um olho no presente, em como gerar receita agora, e outro no futuro: como será a retomada? Estamos vendo alguns shoppings reabrirem e estamos acompanhando como será o movimento nesses lugares. A retomada traz questionamentos: Vale a pena abrir neste momento pelo risco de saúde? Vale a pena continuar pagando o mesmo valor de aluguel se o movimento ficar abaixo do esperado? Se as condições comerciais não mudarem, com um aluguel com valor percentual sobre as vendas, por exemplo, ao invés de um custo fixo, pode ser que o modelo de negócio não compense para alguns franqueados em um primeiro momento pós-reabertura.
É o momento de fazer contas e pensar em possibilidades, com cenários pessimistas e otimistas, e a partir daí entender que talvez seja preciso vender em novos canais para complementar a receita do quiosque. Nesses novos canais entra o e-commerce, o delivery e, por que não, as chamadas “dark kitchens”, que têm aluguéis mais baixos e podem servir de hub para trabalhar a venda em outras frentes, como brindes corporativos e o próprio delivery.
São ideias, planos que já estavam no nosso radar, mas que tinham participação pequena no todo e que agora ganham mais espaço e até protagonismo. Nessa hora, estar em rede é uma grande vantagem, pois temos muita gente pensando em soluções. Temos que aproveitar essa colaboração e a vontade de colaborar para seguir em frente e sair dessa mais completos do que entramos.
