A crise econômica que o Brasil atravessa tem obrigado muitos empresários do varejo a apelar para a criatividade. Entre as opções que muitos lojistas têm usado estão as parcerias com fornecedores, vizinhos e administradoras de shoppings. Em tempos de baixa, as dificuldades atingem a todos – o que facilita a abordagem a possíveis parceiros que também precisam de um bom empurrão nas vendas. Nesse cenário, sairão à frente os varejistas que tiverem ideias focadas no ganha-ganha. É o caso da Arranjos Express. A rede portuguesa, especializada em customizações e reparos de roupas e acessórios do lar, tem 95% de suas unidades em shoppings, onde as combinações possíveis para potencializar as vendas são imensas.
Para o fundador da empresa, Paulo Alexandre, o lojista que depende apenas do movimento comum dos centros comerciais para vender está perdendo boas oportunidades. “Incentivamos nossos franqueados a investirem no relacionamento com as outras marcas de vestuário presentes nos shoppings, principalmente por conseguirmos oferecer uma entrega rápida dos serviços, o que, muitas vezes, é o principal atrativo para os clientes”, diz o empresário. “Como franqueadores, constantemente buscamos formas de impulsionar as vendas, fechando negociações dentro e fora do shopping que ajudem toda a rede a crescer. Quem tem a visão local e imediata de uma praça, no entanto, é o franqueado. O engajamento dele é essencial.”
Frederico Fernandes, franqueado da Arranjos Express, afirma que assumir essa postura é essencial para atrair público para suas unidades, localizadas nos shoppings Ibirapuera e Vila Olímpia, em São Paulo. Como suas lojas estão nos pisos com a maior presença de varejistas de moda, Fernandes aproveita essa sinergia para aumentar a visibilidade. “Em tempos de crise, é fundamental apostar no relacionamento com nossos vizinhos. Hoje, cerca de 80% a 90% dos clientes nos procuram por meio dos parceiros”, conta.
O empreendedor conta que o segredo está em manter contato com a “vizinhança”. Para iniciar as parcerias, Fernandes visita cada lojista de moda e apresenta os serviços da rede. Às vezes, oferece uma cortesia. “Gerentes são um ótimo canal para apresentar os negócios, já que só indicam aos clientes algo em que realmente acreditam”, diz. A ideia é que os clientes dessas lojas, ao comprar roupas, sejam indicados a procurar a Arranjos Express para os ajustes. Há quem já ofereça esse tipo de serviço, mas, geralmente, com um tempo maior de entrega. “Não queremos competir, mas ajudar esses lojistas a atender melhor seus próprios clientes. Esse é o ganha-ganha desse tipo de parceria. Agilidade é, inclusive, atender casos de urgência, como ajudar um executivo que precisa de uma calça nova e já ajustada para ir direto para uma reunião. Nesses casos, nossa entrega em 1h pode ser um ponto decisivo para o relacionamento do cliente com a loja e, também, com a Arranjos Express”, avalia.
Após fechar parcerias com marcas como Levis, M.Officer e TNG, Fernandes teve uma alta de 80% em seu faturamento mensal. “Os clientes que chegam pelas indicações, depois que experimentam nossos serviços, geralmente voltam por conta própria. O que começa com uma barra de calça termina com a transformação de metade do guarda-roupa”, diz Fernandes.
Esforços em conjunto – 5 dicas para uma fechar uma boa parceria
- Ganha-ganha. Numa boa parceria, todos se esforçam. Se os resultados só chegam a um lado, há o risco de comprometer o relacionamento.
- Novidade. Seja criativo. Para chamar a atenção, vale combinar setores diferentes, produtos com serviços, canais diferentes e experiências.
- Proximidade. Procure marcas com as quais seus clientes se identifiquem. Uma possibilidade são empresas que complementem seu negócio.
- Mensuração. Defina um plano de ação concreto com o parceiro: com prazos, metas, responsabilidades e reuniões para avaliação.
- Comunicação. Defina um bom plano de divulgação, que pode contar com ações nas redes sociais e na praça comercial, por exemplo.
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