Principal meio de remuneração do franqueador, os royalties (taxa cobrada mensalmente pelo uso da marca) perdem espaço em alguns segmentos de franquias, sobretudo aqueles em que há a venda direta de produtos de marca própria, via contratos de exclusividade.
É o caso, por exemplo, da rede de alimentação saudável Substância, em que a venda de produtos substitui, desde o início da empresa, a cobrança de royalties fixos, atrelando a remuneração da franqueadora ao desempenho do franqueado.
“A gente calculou que para esse formato em que nós vendemos o produto para o franqueado a gente tem um resultado melhor. É diferente de um segmento em que é vendido um serviço ou que, por exemplo, os produtos são diversos e de fornecedores de várias marcas”, explica o diretor da rede, Gabriel Tonetto Plein. O executivo conta que o modelo é o que “mais faz sentido” para a operação, que funciona com fornecedores homologados para a distribuição dos alimentos fabricados com a marca Substância a um preço, ainda assim, competitivo, garante Plein.
“O franqueado enxerga o beneficio (desse modelo), que fica mais tangível já que ele está comprando um produto, entende o preço desse produto como competitivo no mercado e fica satisfeito porque não está pagando algo ‘a mais’”, explica o franqueador ao destacar que o franqueado e o candidato a franqueado tendem a “ver com bons olhos” esse modelo já que ele fica “mais atrelado à operação”.
“O que eu vejo é que o franqueado ou candidato acaba assimilando melhor essa forma que a gente faz, até para calculo dos seus custos porque não fica como algo a mais a se pagar”, avalia Plein ao destacar que o sistema adotado pela rede Substância tem a vantagem de praticamente inviabilizar a inadimplência.
“A nossa remuneração fica muito saudável porque, como franqueadora, fica atrelada à operação do franqueado e quanto ele gera de produto. Então, assim como nós, ele tem interesse de vender. Fica tudo integrado nesse sentido”, avalia.
No caso da rede de escolas de idiomas Yes, a forma de remuneração é semelhante. Sem cobrar royalties desde o início de sua operação como franquia, a marca aboliu este ano também a taxa de publicidade partindo de uma concepção de operação a partir da ótica do franqueado. “A ideia principal é ser uma relação de ganha-ganha, os dos lados têm que ganhar”, explica a gerente de expansão da Yes, Clarice Caliman.
A executiva critica a postura de algumas redes que, com cobranças que “fogem um pouco a razoabilidade”, incidindo até mesmo sobre o faturamento bruto do franqueado e comprometendo tanto o planejamento financeiro quanto a segurança e estabilidade dessas unidades.
“Nisso o franqueado acaba tendo uma insegurança muito grande em relação ao negócio, é tudo muito mais arriscado ainda mais hoje em dia, com uma economia tão instável”, lembra Caliman.
Sem abrir mão de oferecer apoio aos franqueados da rede, como as visitas regulares de consultoria, a franqueadora da Yes Idiomas lucra com a venda de material didático aos alunos das unidades franqueadas, que agem como revendedoras do sistema de ensino elaborado pela marca. Assim, 100% do faturamento das unidades com mensalidades ou qualquer outra ação fica inteiramente com o franqueado para ser aplicado no próprio negócio.
Com isso, o negócio chama a atenção de franqueados que vieram de outros segmentos. Caliman calcula que cerca da metade dos franqueados da rede possuem mais de uma unidade ou porque está mais satisfeito ou porque está mais capitalizado.
“O negócio acaba sendo algo mais linear e o franqueado percebe que os dois lados ganham. Ele fica mais satisfeito e parte para sua segunda ou terceira unidade. Temos casos de franqueados com até onze unidades”, destaca a executiva da rede ao afirmar que a receita para adotar o modelo parte de uma inciativa simples:
“A primeira coisa que tem que acontecer é o franqueador querer e se dispor a pensar no franqueado tanto quanto ele pensa na franqueadora. Tem que ter uma grande flexibilidade e vontade do franqueador de equilibrar o sistema”, ressalta a gerente de expansão da Yes.
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