Situação comum entre algumas redes de franquias, a blindagem de alguns franqueados diante do interesse de um candidato a franqueado em conversar com os demais membros da rede é uma prática ilegal. Segundo a lei de franquias, na Circular de Oferta de Franquias (COF) deve constar uma relação com o nome, telefone e e-mail de todos os franqueados e ex-franqueados, explica a diretora geral da NS&T Consultoria, Léia Regina Nascimento.
“Ex-franqueados falam exatamente o que aconteceu pra terem saído do negócio. Então, durante doze meses, a franqueadora é obrigada a colocar na circular de oferta o nome com o telefone e e-mail das pessoas que deixaram a rede recentemente”, explica a administradora de empresas que atua há 23 anos no mercado de franquias.
No entanto, é comum que um candidato a franquias enfrente resistência por parte dos franqueadores em apresentar os franqueados da rede, sobretudo antes de haver um amadurecimento das negociações, quando o candidato a franqueado ainda não obteve a COF. Entre as razões para isso estão desde o receio por parte de alguns franqueados, que vêem novas unidades como potenciais concorrentes, até a proteção e informações sigilosas, como explica o consultor da RZ Consultoria, Rodrigo Ramiro Daniel.
“Muitas vezes o franqueado não tem muita visão estratégica de negócio e acaba abrindo algumas coisas sigilosas, como fornecedores e a própria operação do dia-a-dia, sem buscar saber se aquele candidato que ligou realmente é um candidato ou um concorrente”, lembra Rodrigo que vê na prática “mais uma forma de proteger a operação”.
Segundo ele, as redes costumam tentar sanar ao máximo as dúvidas dos prospectores mais ansiosos, que pedem para falar com os franqueados logo de início. Nesses casos, Rodrigo explica que dependendo do estágio da negociação e do grau de interesse do candidato, é liberada uma lista prévia dos franqueados, “não porque há algo combinado, mas porque se sabe que tais franqueados são bons e vão falar a verdade”.
“O consultor de vendas tem a sensibilidade de avaliar se a pessoa está interessada apenas na busca de informações ou se realmente está interessada no negócio. Ainda assim, num primeiro momento, não costuma ser fácil falar com os franqueados”, revela.
Já a diretora da NS&T aponta que o receio dos franqueados em promover a marca para novos potenciais compradores pode ser indício de uma má gestão da expansão da rede, fazendo com que as operações temam casos de canibalismo. “Se o franqueado não fala bem do negócio é porque tem alguma coisa errada. Ele não quer falar do negócio por quê? Porque não está feliz, e a expansão do negócio tem a ver com todo esse contexto”, explica Nascimento.
Por isso, diante do receio por parte das marcas de abrir a lista de franqueados, a consultora recomenda que esse tipo de abordagem seja feita somente após o candidato ter em mãos a COF, munido de perguntas bem direcionadas. “É muito comum no mercado haver pessoas que estão querendo montar um negócio próprio e fazem especulação nas redes. Por isso sugiro que o candidato esteja munido da circular de oferta com o nome das pessoas que ele está conversando na rede e faça as perguntas que são importantes pra ele”, explica.
Entre os pontos a serem abordados, ambos os consultores destacam aspectos relacionados ao suporte e treinamento prometido pela marca no momento da assinatura do contrato. “Quando se está comprando uma franquia o pessoal costuma prometer suporte de todo o tipo e isso é uma coisa que às vezes não se aplica na realidade”, revela o consultor da RZD. Rodrigo aconselha que a conversa entre candidato e franqueado seja baseado em questões práticas, como fornecimento de produtos e se o que está prometido na COF bate realmente com a realidade do negócio.
“Se você fizer uma pergunta muito especifica para o franqueado ele não vai te responder. Em relação a ganhos mensais, por exemplo, é muito difícil que ele abra a informação porque ele não sabe quem você é nem por que você quer esse dado”, explica.
Diante disso, a diretora-geral da NS&T recomenda que em casos em que algum franqueado é blindado por parte da franqueadora, o candidato investigue com a empresa os motivos desse incidente. “Se a franqueadora for clara e convincente, eu apostaria e investiria um pouco mais de tempo. Agora se a franqueadora continuar administrando um problema que talvez ela tenha, acho é um ponto de alerta com certeza, porque alguma coisa não está bem. Se está tudo bem é só esclarecer”, destaca.
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