Coordenador de franquias do Sebrae explica como é feita a expansão de unidades

Publicado em 12/11/2015 por Cleyton Vilarino

Expandir mais rapidamente alcançando grande parte do mercado em pouco tempo ou ter mais cautela e demorar mais tempo para alcançar mercados não prioritários? De acordo com o Coordenador Nacional de Franquias do Sebrae, João Augusto Pérsico, não existe uma estratégia única para expandir um negócio em formato de franchising, sendo necessário avaliar cada modelo em aspectos como capacidade financeira e as condições de mercado no momento da expansão.


Em entrevista ao Mapa das Franquias, Pérsico respondeu três questões chaves sobre o processo de expansão de franquias e apontou alguns requisitos básicos para que um negócio possa ser distribuído para todo o país. Confira:


Quais principais pontos precisam ser levados em consideração na hora de fazer um plano de expansão?
Algumas franquias definem um plano de expansão mais agressivo, com expectativa de crescimento não só regional, mas também nacional em pouco tempo de atuação no mercado. Outras estabelecem um ritmo mais lento para a abertura de unidades ou uma cobertura geográfica menor a ser alcançada. Não existe uma única estratégia para expansão das franquias. O perfil do franqueador, sua capacidade financeira e de gestão, as características do próprio negócio e as condições do mercado determinarão a melhor estratégia de crescimento para a franquia.


Ao definir os critérios para o plano de expansão deverão ser considerados os tipos de franquia que o franqueador deseja comercializar. Se o franqueado terá somente uma franquia unitária ou se pretende entregar territórios maiores para desenvolvedores de área ou subfranqueadores. Seja que plano for, o franqueador precisará definir os locais onde ele quer estar, em quanto tempo, com quem e qual o custo para implantação do plano.


Quando é recomendável expandir uma rede que já possui muitas unidades? Que cuidados devem ser tomados?
Para ser bem sucedida, a expansão das franquias deve contar com um bom plano de marketing, dar especial atenção à definição do perfil e seleção dos franqueados que participarão da rede e, de acordo com o aumento no número de unidades, às readequações que precisarão ser feitas em sua estrutura para que ela mantenha um elevado padrão de atendimento a seus franqueados. Para realizar tudo isso é necessário o trabalho de profissionais experientes, uma vez que erros cometidos nessa fase podem comprometer o futuro da franquia, mesmo que ela represente hoje um modelo de sucesso.


Ao pretender utilizar o franchising como canal de distribuição para seus produtos e serviços, é recomendável que o franqueador analise o seu perfil como empresário e verifique se o seu negócio atende a alguns requisitos básicos, como


• Ter capital para investimento, uma vez que não deve esperar que os recursos para a implantação do sistema saiam das vendas de franquias;
• Viabilidade econômico-financeira do negócio, para que o franqueado obtenha o retorno sobre o capital investido em um prazo razoável, de acordo com a média do mercado;
• Ter o registro da marca e, havendo produtos desenvolvidos pelo franqueador, também o registro de suas patentes;
• Possuir um modelo de negócio testado e bem sucedido, que possua um diferencial competitivo reconhecido no mercado e cujo modelo possa ser padronizado e reproduzido mediante treinamento e utilização de manuais;
• Ter controle administrativo-financeiro sobre sua própria operação e condições de acompanhar o desempenho dos franqueados;
• Saber liderar e dividir responsabilidades e decisões, para estabelecer um bom relacionamento na rede e o cumprimento às determinações da franquia.


Os interessados em se tornar franqueados que residem em locais que inicialmente não interessam para as marcas são automaticamente descartados?


A maior presença das franquias em regiões fora do eixo Rio-São Paulo é apontada por especialistas como uma tendência e até mesmo uma necessidade. Embora algumas franquias do Sul e Sudeste já tenham unidades espalhadas por várias capitais e cidades de médio porte, abrir unidades em regiões diferentes daquela onde a empresa surgiu, é, sem dúvida, um desafio. Como é comum se dizer, somos um país de dimensões continentais, com muitas diferenças culturais, socioeconômicas e de hábitos de consumo. Para se adequarem às diversas realidades, as franquias precisam conhecer esses mercados e se manterem abertas a mudanças no produto ou na forma de atuar para obterem os resultados desejados.


No entanto, é comum as franquias serem surpreendidas com o pedido de pessoas que desejam replicar o modelo de negócio em outras regiões. Pode ser uma boa oportunidade, mas o franqueador precisará analisar e decidir com base nas estratégias que definiu para sua expansão, se será operacionalmente viável, financeiramente vantajoso para ambos e se será possível dar o suporte adequado a esse franqueado. São as franqueadoras que decidem o formato de expansão e dão a palavra final sobre os pontos mais propícios para que o franqueado e o franqueador tenham sucesso na implantação da unidade. Uma decisão tomada às pressas pode impactar negativamente na marca.


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Palavras-chaves: Expansão de franquias , Franquias , SEBRAE