Conversamos com Marcus Rizzo, é um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF) e especialista em estruturação de organizações franqueadoras e suas redes para responder essa pergunta. Com experiência inclui mais de cem organizações nacionais e multinacionais, Rizzo foi bastante direto e fez uma comparação interessante com o casamento.
Em primeiro lugar, diz ele, tenha em mente que corretores ou consultores que comercializam franquias sofrem pressão para obter comissão da venda (geralmente 50% a 80% da taxa de franquia), valor que é pago pelo franqueado quando o contrato é assinado.
“Esta pressão leva o vendedor a assumir compromissos com território, sucessão, suporte e operação que alteram o padrão do negócio e dificilmente serão mantidas pelo franqueador”, explica Rizzo.
Isso significa que o risco de quem adquire franquias por esse meio é multiplicado, ou seja, vai além do risco do próprio negócio. Isso porque, segundo o especialista, um “franqueador que precisa de intermediários para vender seu mais precioso bem (a franquia, mais até do que os produtos comercializados por ela), certamente não estará preparado para entregar e manter aquilo que foi comercializado por terceiros”.
Sim ou não?
Rizzo continua com um exemplo interessante para ilustrar seu ponto:
“Um franqueado recentemente me revelou que desistiu da compra da franquia através de corretores/consultores, pois a cada questionamento recebia um imediato ´sim´. Quando colocava a mesma questão diretamente para o franqueador de outra marca a resposta era ´não´ seguida de uma explicação de que ao aceitar teria que alterar o padrão da rede.”
Ou seja, o desejo de vender faz com que surjam promessas impossíveis. Isso despertou um sinal de alerta para o franqueado, que acabou se decidindo pela franquia do “não”, que lhe transmitia segurança. E por quê? Porque nesse caso, explica Rizzo, o franqueado estaria “lidando diretamente com quem entendia e conhecia do negócio e que iria conviver nos próximos dez anos de sua vida”.
O especialista também alerta sobre “concessões especiais e individualizadas” do franqueador restritas apenas a alguns franqueados, o que podem fazer com que o interessado se sinta desestimulado.
Para concluir, Rizzo diz:
“Investir em uma franquia através de intermediários é como casar sem conhecer a noiva e sua família! Tudo acontecerá por indicação de terceiros com o pagamento antecipado do dote, ou melhor, da taxa de franquia”.
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