Redução ou até eliminação de taxas, parcelamentos, lojas menores… O importante é franquear, parecem crer muitas franqueadoras. Mas o que é desespero e o que dá resultado?
O Mapa das Franquias conversou com Roberto Kanter, consultor da empresa GC-5 Soluções Corporativas, professor de Marketing de Varejo e Planejamento Estratégico de Marketing dos MBAs da Fundação Getúlio Vargas, profissional com 25 anos de mercado. Ele também leciona Finanças e Administração de Vendas nos MBAs da FGV e é especialista em Estratégia de Canais de Vendas, dentre outras atividades e qualificações.
Kanter compartilhou conosco sua visão do cenário atual e apontou até mesmo o lado bom do período difícil: “A crise obriga as empresas a melhorar a inteligência do mercado”, diz ele. Saiba mais a seguir.
Mapa das Franquias: Com a crise, algumas redes de franquia têm reduzido ou eliminado taxas cobradas de seus franqueados, possibilitando parcelamentos em até 12 vezes ou apostado em lojas menores e mais baratas, tudo para continuar atraindo novos franqueados. Essa estratégia dá resultado?
Roberto Kanter: A crise é uma ótima oportunidade de testar novidades, já que shoppings, espaços públicos e fornecedores estão à procura de soluções inovadoras. No caso de redes de franquias, ainda que a taxa de entrada represente uma receita importante, o que realmente importa é o modelo de expansão ser validado. Então financiar em 12 vezes ou mesmo abrir mão da taxa (integralmente ou com desconto) são práticas válidas. A maior barreira à essas práticas são os intermediários (escritórios de franquias) que são remunerados exatamente em função dessas receitas. Talvez esteja ocorrendo um conflito nessa área.
Mapa das Franquias: Existe a possibilidade do franqueador estar entrando numa franquia que, de tanto querer agradá-lo, acabou descaracterizada? Por exemplo: ocupando uma loja menor para facilitar sua vida e diminuir o aluguel, ele também não está fora de um padrão testado e aprovado?
Roberto Kanter: Marcas de varejo contemporâneas devem possuir diversos modelos de comercialização. Um ótimo exemplo é a rede Contém 1g. Eles possuem 3 layouts de lojas (categorias e tamanhos) e 2 de quiosques. Para cada um deles, existe um mix de produtos e serviços e públicos-alvo diferenciados. Acredito mais nesses modelos que naqueles engessados, no qual a marca tem apenas uma forma de comercializar. Então mais uma vez a crise ajuda a reinventar os negócios. Claro que distorções sempre ocorrerão e algum franqueador necessitando crescer e aumentar receita, subverte seu modelo de negócio em detrimento à sobrevivência. Mas são exceções e costumam não durar muito. A crise obriga as empresas a melhorar a inteligência do mercado, conhecendo melhor seus clientes e as categorias de produtos e serviços que oferecem. Dessa forma, redes de franquias podem diminuir de tamanho e permanecer sendo competitivas ou podem inversamente incluir novas categorias expandindo o segmento de clientes.
Transparência é fundamental
Mapa das Franquias: Alguns especialistas alertam os franqueados para que não se tornem “cobaias” dessas alterações, pois serão prejudicados caso o teste dê errado. Quais seriam os sinais a que devemos ficar atentos numa situação como essa?
Roberto Kanter: Acredito que antes de tudo existe a relação entre franqueadores e suas respectivas redes de franquias. Uma vez que o projeto tenha sentido mercadológico as chances de sucesso crescem, como expliquei no final da segunda pergunta. Então a chave é a transparência. O franqueado necessita entender as oportunidades e riscos do novo modelo. E irá aceitar quem quiser.
Mapa das Franquias: Outros consultores ouvidos pelo Mapa das Franquias falam do risco do parcelamento de taxas de franquia. Essa possibilidade, que vem para facilitar, pode acabar complicando? Como?
Roberto Kanter: Na conjuntura econômica atual, as empresas estabelecidas vêm enfrentando dificuldades em cumprir com suas obrigações correntes, isso é, o capital de giro necessário para tocar a operação do dia a dia. Em uma nova franquia, o tempo de maturação é grande e o parcelamento acaba aumentando a necessidade de resultados positivos mais rápidos, o que não ocorre atualmente. Com isso, o franqueado começa a atrasar o pagamento da taxa, gerando conflitos com o franqueador (o que irá desgastar a relação desnecessariamente) e, como disse acima, uma boa parte dessa taxa não pertence ao franqueador e sim ao intermediário. Sugiro que o franqueador cobre uma parcela pequena parcelada (o valor do intermediário) e postergue como carência (mais de 24 meses) o restante da taxa. Assim irá diminuir o conflito e o franqueado terá confiança em seu parceiro de negócios.
O futuro das taxas
Mapa das Franquias: Numa eventual retomada da economia, será possível voltar a cobrar taxas sem criar um efeito dissonante dentro da própria rede? Ou é possível que a não cobrança de taxas se torne um padrão?
Roberto Kanter: Não vejo problemas em retomar o valor original ou mesmo aumentar acima do histórico caso a economia reaja. Preços são determinados por um conjunto de atributos, influenciados pelo ambiente econômico, pela marca e pela categoria de serviços e produtos oferecidos. Mas temos que lembrar que o mercado é soberano. Se aumentar em demasia poderão surgir concorrentes que tomarão o seu lugar no mercado.
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