O momento é recessivo e de incerteza política, com novas revelações da Lava Jato e até a morte recente de um ministro do STF bagunçando a bolsa, o dólar e nossas expectativas a todo instante. Precisamos de uma bússola (ou melhor, de um GPS) para seguir em frente.
Conversamos com o especialista Marcus Rizzo, primeiro dando uma olhada no presente, depois tentando descobrir o que pode ou não ter continuidade este ano.
Administrador de empresas, um dos fundadores da ABF, o especialista atualmente atua na Rizzo Franchising e tem experiência com franquias de diversas partes do mundo.
Franco, direto e em rodeios, Rizzo expõe alguns mitos do setor, critica o movimento de “caranguejo” de algumas franquias e muito mais. Vale muito a pena a leitura. Confira.
Mapa das Franquias: A crise econômica tem forçado as franqueadoras a adotar os famosos “modelos enxutos”, para atrair quem tem menos capital pra investir. Isso é bom? Pra quem? E pode se popularizar neste ano?
Marcus Rizzo: Em especial aquelas Franquias de Marca & Produto, infelizmente na sua maioria, tentaram driblar a crise econômica com suas franquias de revenda de produtos lançando outros modelos com tamanhos e formas diferenciadas. Estes chamados novos modelos são na verdade a prova inconteste de que aqueles originais tinham graves problemas operacionais que vieram à tona com a queda de consumo.
Com o “rabo preso” no produto, tendo que empurrar mais e mais aos seus franqueados, estes franqueadores tiveram uma única forma de manter seus níveis de vendas dos produtos lançando o mesmo negócio com tamanhos diferentes para possíveis novos franqueados compradores, já que os atuais recuaram drasticamente com suas vendas e compras, ampliando apenas o nível de conflito entre estoques mais saldáveis e preços mais competitivos. E é claro que este discurso de estoques rasos e preços baixos em nada agrada aos franqueadores de Marca & Produto.
Mas por outro lado, franqueadores profissionais, focaram na melhoria de performance e rentabilidade dos negócios. Ações concretas que reduziram despesas operacionais das franquias (redimensionamento de estoques, enxugamento de mix de produtos e serviços, redução de pessoal por melhoria de processos, renegociação de aluguéis, e até mesmo coisas simples como mudança do sistema de iluminação para leds para redução de energia) além de investirem massivamente em propaganda e promoção direcionada a melhorar o tráfego (melhor uso do fundo cooperado da rede, voltado para incrementar o trafego e uso da unidade franqueada e menos focado em produtos) massivamente com o objetivo de manter as receitas da rede.
Mapa das Franquias: Outra tendência que pôde ser observada no final de 2016 e que talvez se estenda a este ano agora é a “corrida para o interior”. É como se as cidades menores fossem um vasto território inexplorado que ficou imune à crise.
Parece que é só chegar lá com a franquia e desbancar o pequeno negócio local que atende a população regional. Ou levar algo inteiramente novo para aquela praça. Isso funciona?
Marcus Rizzo: Corrida para o interior foi uma estória contada há três anos, e explorada como o novo eldorado para as franquias, com uma suposta explosão de consumo em pequenas localidades. Na verdade nunca aconteceu no volume (quantidade de residentes com poder de consumo) que pudesse justificar a instalação de franquias com investimento alto que dependem de alto tráfego de consumidores.
Cidades muito pequenas, com menos de 20.000 habitantes, receberam franquias de fast food à esmalterias que exigiram investimentos entre R$200 e R$400 mil e que terão o retorno prometido (geralmente 2 anos) se 30% da população da cidade gastar R$18,00 pelo menos uma vez por semana durante os dois anos do retorno esperado. Será que vai acontecer? Nunca!!!
O que funciona são negócios montados, moldados e estruturados para pequenos mercados, que o seu proprietário tenha várias unidades onde testou exaustivamente o negócio naquelas dimensões e para aquele público alvo e então formata operacionalmente o negócio para expandir com franquias, exatamente naquele formato e para aquele pequeno mercado.
Mapa das Franquias: O reparo de bens usados parece uma consequência lógica da falta de dinheiro no bolso. Conserto de roupas, telefones celulares e manutenção em veículos parecem estar em alta. Isso deve se manter em 2017?
Marcus Rizzo: Não compartilho da ideia de que negócios de reparos e consertos estarão em alta motivados pela crise de consumo, mas a acredito que há muito mercado para estes negócios e também para os de reposição. Sempre é bom lembrar que com crise ou sem crise, estamos na economia da reposição e compelidos ao novo, o último modelo! Vamos abrir mão de comer mais para ter o celular xpto, infelizmente a cultura do consumo.
Mas a conclusão disto tudo é que há mercado para todos: reparo e reposição e, o segredo é a localização junto ao seu público consumidor, trabalhando para as receitas aumentarem e as despesas caírem.
Mapa das Franquias: Um modelo de venda de em porta em porta, como o adotado por O Boticário, tem alguma chance de ser aproveitado por outras franquias? Quais?
Marcus Rizzo: Em momentos de crise e queda de consumo as empresas ficam desorientadas, atordoadas e focam desesperadamente no faturamento líquido (EBITDA – Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização) quando deveriam buscar a manutenção e/ou ampliação da rentabilidade.
Enquanto o Boticário vai novamente (é bom lembrar que a operação Eudora seria porta a porta, sem lojas e hoje está mesmo é com lojas) para o porta a porta, a Natura assume definitivamente sua rede de lojas e começa a ampliar com franquias. E ai?? Os dois gigantes assumem caminhos divergentes e convergentes ao mesmo tempo ….. tá todo mundo doido!! E coloque ai, novamente a Contem 1G que nasceu porta a porta volta para o porta a porta … haja porta!
O que eu sinto mesmo é que estas organizações todas, orientadas pelo produto caranguejam (andam para o lado)! Se um O Boticário fosse mais focado na operação (e menos na produção e venda para franqueados) poderia ter mais de 30 a 40 mil lojas ao redor do planeta, ser uma referência mundial em loja de cosméticos, tranquilamente seria o McDonald’s do setor, mas perde tempo e carangueja com Quem Disse Berenice?, Eudora, O Boticário e ufa!! …. The Beauty Box e dá-lhe loja, porta a porta, delivery e tudo tratado como canais de distribuição de produtos ao invés de uma rede mundial!!
Mapa das Franquias: Alguns especialistas apontam as redes de cosméticos e de tratamentos, sejam eles estéticos, corporais e dentários, assim como restaurantes de que servem comidas saudáveis, são tendência. Você concorda?
Marcus Rizzo: Tendência é algo que faz parte dos nossos desejos que nunca será atendido e muito menos conferido!
No Brasil temos sempre um mercado a conquistar, para crescer em todas os setores da economia. E em momentos de crise e escassez de consumidores a verdadeira tendência é que nossos profissionais sobreviverão e crescerão. Com a redução de consumo não há espaço para amadores.
Mapa das Franquias: Além de tudo que foi mencionado aqui, há ainda alguma tendência, expectativa ou previsão que você veja para 2017?
Marcus Rizzo: Franqueadores bem estruturados e profissionais com franqueados envolvidos na operação e com seus consumidores/clientes.
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