Inúmeros são os motivos que levam uma pessoa a abrir uma franquia, o mais unânime deles é o desejo de possuir o próprio negócio e tornar-se chefe de si mesmo. Em um mercado cada dia mais competitivo, as franquias apresentam-se como uma estratégia mais segura, já que contam com know-how, apoio do franqueador e o principal: uma marca já conhecida no mercado.
No entanto, o fato de ter o próprio negócio mas não a própria marca costuma confundir alguns franqueados e dar certo trabalho para alguns franqueadores. O diretor da rede de fast-food China House, Jorge Torres, conta que é comum encontrar interessados em adquirir uma unidade que não entendem o conceito de franquia.
“Quando o candidato já é franqueado ele passa a achar que já é dono da marca e não é bem assim. Claro que ele agrega muito. Mas é preciso que ele entenda como o negócio funciona para então dar palpites, conselhos. Isso é o que gera o crescimento da marca como um todo”, conta o executivo.
Segundo o CEO do grupo Oxford de consultoria empresarial, Carlo Barbieri, a situação vivida por Torres é comum. Com sede nos EUA, a empresa tem entre as suas atividades ajudar brasileiros a encontrar a melhor opção de franquias dentro dos Estados Unidos, o que inclui apoio jurídico para explicar o papel do franqueado no país que fundou o conceito de franquias.
“A figura do franqueador em relação ao franqueado nos dois países é a mesma: desenvolver uma marca com um sistema de trabalho para a comercialização de um determinado produto”, explica Barbieri. De acordo com ele, a aquisição de uma franquia representa o direito de explorar uma marca, cedida pelo franqueador mediante um contrato de franquia. O franqueado, portanto, torna-se dono do próprio negócio, mas não do próprio produto/serviço oferecido.
“Ou seja, o franqueado não pode, na maioria das vezes, mexer na marca. Ele tem o direito de uso, mas não o de propriedade. E tem a obrigação de seguir as regras estabelecidas no contrato de franquia”, ressalta o economista.
Entre os modelos de contratos, Barbieri destaca três: aqueles em que o franqueado deve comprar 100% dos produtos do franqueador; aqueles em que o franqueado não precisa comprar nada, apenas seguir as regras de operação; e finalmente as franquias “intermediárias”, que envolvem a exclusividade de apenas um produto essencial para aquela marca, como um xarope de uma bebida ou um molho específico no caso de food services.
“Nesses casos há também a possibilidade de o franqueador estabelecer de quem franqueado pode comprar os demais produtos, com uma norma que estabelece quais são os fornecedores licenciados daquela marca”, explica.
No entanto, no caso do Brasil Barbieri aconselha que haja uma maior liberdade do franqueado para fazer as compras com fornecedores por conta dos entraves logísticos do país, que dificultam as entregas e encarecem serviços altamente dependentes de frete, como é o caso dos food services.
“No Brasil, a centralização da logística é cara e normalmente não é eficiente. Já nos EUA, onde a logística e os preços de food service são extremamente eficientes, é mais fácil determinar que as compras sejam feitas por um distribuidor credenciado, o que o que permite que o franqueador estabeleça um preço mais barato e com melhores margens para todos os franqueados”, compara o CEO da Oxford que alerta: a análise precisa ser feita caso a caso.
“Depende do tipo de negócio porque para cada um tem uma formação ideal. Se pensarmos na venda de um produto cujo o segredo do negócio é um xarope específico, basta vender esse xarope. Se é um produto que foi desenvolvido a modelagem de venda, mas o produto em si não é essencial porque é uma commoditie, o mais fácil é que o franqueado possa comprar diretamente porque ele vai obter melhores preços”, orienta o economista.
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