A expansão do franchising brasileiro em cidades fora das grandes capitais exige adaptações na relação com o consumidor e nas estratégias de vendas, mantendo a padronização operacional. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), as redes de franquias já alcançam 69% dos municípios do país, ante 61% registrados em 2024. A interiorização, com foco em municípios menores e de médio porte, é apontada pela entidade como uma das tendências do setor para 2026.
No primeiro trimestre de 2026, o franchising nacional registrou faturamento de R$ 72,7 bilhões, valor que representa um crescimento de 10,1% em relação ao mesmo período do ano anterior. Esse cenário reflete o movimento de marcas que buscam diversificar a atuação entre grandes centros urbanos e praças do interior.
Diferenças operacionais entre grandes e pequenos mercados
A operação em cidades de diferentes portes impõe dinâmicas distintas. Embora normas clínicas, portfólio de produtos e identidade visual sigam um padrão único, a atração de clientes varia conforme a densidade populacional, renda e cultura local.
- Capitais e grandes centros: A captação de clientes concentra-se majoritariamente em campanhas de marketing digital de grande alcance.
- Cidades menores: O modelo comercial demanda ações presenciais, parcerias com o comércio local, eventos comunitários e atuação com influenciadores regionais.
Especialistas e gestores do setor apontam que a atuação em municípios menores depende do conhecimento do franqueado sobre a dinâmica da região e as referências locais para consolidar a presença da marca.
Casos de expansão e desempenho local
O comportamento da demanda em municípios do interior nem sempre segue a escala populacional. Exemplo desse movimento ocorre na rede de ortodontia OrthoDontic, fundada em Londrina (PR). A marca possui cerca de 350 unidades em 281 municípios brasileiros, sendo 293 fora das capitais, com maior concentração nos estados de São Paulo, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina.
A rede atua em 24 municípios com população inferior a 50 mil habitantes, a exemplo de Rodeio (SC), com cerca de 12 mil moradores, além de Ituporanga (SC), Porto Belo (SC), Piraju (SP) e Dois Irmãos (RS), todas abaixo de 31 mil habitantes.
Em Caetité (BA), município com cerca de 53 mil habitantes, a unidade inaugurada pela rede em 2023 projetava captar 150 pacientes nos primeiros três meses. O volume alcançou 280 contratos em 15 dias de funcionamento. Atualmente, a clínica registra média de 2 mil atendimentos mensais e emprega 19 funcionários.
Critérios de avaliação de praças
A escolha de novos mercados no interior e em cidades médias envolve a análise de fatores estratégicos:
- Perfil populacional e potencial de demanda;
- Aderência do modelo de negócio ao público local;
- Oportunidades de conversão de clínicas já existentes.
A expansão descentralizada evidencia que o crescimento sustentável no setor exige o equilíbrio entre a preservação dos processos da rede e a flexibilidade nas estratégias de relacionamento e captação de clientes.
