Em tempos de crise, cortar custos pode ser determinante para a sobrevivência de uma negócio. Com o setor de franquias, a situação não é diferente e uma boa atuação por parte da franqueadora pode ajudar fortemente os franqueados a lidarem com problemas como alta de preços, queda de movimento e outros desafios típicos de momento de desaquecimento da economia.
Entre os principais custos sujeitos a revisão, o consultor de franquias da Rizzo Franchinsing, Marcus Rizzo, destaca aqueles relacionados com localização e fornecedores, dado o período de grande euforia que os setor viveu nos últimos anos com o crescimento da economia e do consumo.
“Franqueadores foram, até de forma abusiva, muito perdulários na hora de escolher a localização dos negócios porque o cenário era muito bom e ‘qualquer lugar’ representava consumo – o que não é verdade”, aponta Rizzo, que destaca ainda a importância de não forçar a adaptação do negócio ao novo contexto, já que com isso, o franquedor “começa a mudar o posicionamento e o core business do negócio”, alerta o consultor.
A saída, nesses casos, seria mudar a localização das unidades e principalmente o custo com fornecedores. O problema, no entanto, é que o setor vive uam realidade delicada para essas medidas. De acordo com Rizzo, em 64% das franquias brasileiras as franqueadoras acumulam o papel de fornecedores de produtos para suas unidades. Nesse caso, o interesse do controlador da marca em renegociar os valores dos contratos acaba entrando em conflito com a expectativa de lucro da franqueadora.
“Na área de moda e acessórios, todos eles ganham com a venda de produtos diretamente para os franqueados. É uma posição muito dificil porque os franqueados nesse momento estão rpessionando por produtos para seem revendidos com uma posição mais consistente em relação ao mercado”, conta.
Rizzo destaca que em algumas operações, o custo da mercadoria vendida chega a representar 70% do negócio como um todo, o que pressuporia ainda uma série de outros custos que não são incorporados no custo da mercadroria vendida.
“É preciso rever esse modelo porque o mercado não consegue mais absorver coisas tão caras, e especialmente porque o consumidor não se engana: se há produtos similares ele busca aquele que tem preço inferior”, ressalta o consultor.
Já entre os outros 26% das operações em que o franqueador não é, ao mesmo tempo, fornecedor dos franquedos, algumas redes já se articulam para renegociar contratos e adotar medidas para fomentar as vendas dos franqueados.
É o caso da rede Dídio Pizzas, especializada na entrega de pizzas á domicílio. A rede, que conta com mais de 20 unidades abertas em todo o país, estima conseguir renegociar os contratos com fornecedores uma redução estimada em 20% em relação aos valores praticados no mercado.
“O franqueado não pode perder margem e em contrapartida a gente oferece um enorme benefício para o fornecedor porque compramos em volume, pagamos direitinho e ele não tem custo de inadimplencia”, esclarece o dono da rede, Elídio Biazini.
Segundo ele, para 2016, as negociações que acontecem em janeiro foram além e envolveram também redes de cartão de crédito e o desenvolvimento de um sistema de venda direta via telefone para driblar a queda nas vendas.
“Acho que o papel da franquedora nesse momento é fundamental. O franqueado está na ponta de venda e não sabe muitas vezes o que fazer, somos nós os franqueadores que temos que mostrar essas soluções”, defende Biazini.
O segredo para o sucesso das negociações, segundo o empresário, estaria na disciplina dos franqueados para honrarem com o que fica estabelecido com os fornecedores da marca – um sinal de confiança entre Franqueador e Franqueado que, no caso da Dídio Pizzas, se traduz em economia para toda a rede.
“A vantagem que agente tem é que os franqueados seguem rigorosamente o que a franquedora coloca. Isso tem dado muito certo, eu vejo às vezes franquias muito maiores que a minha que não têm esse poder de negociação”, revela o empresário ao concluir:
“O fundamental é que nós estamos realmente nos mexendo para fazer cada um o seu papel”.
Clique aqui e cadastre-se para receber informações exclusivas. É gratuito!
