Posso ser obrigado a comprar?

Publicado em 26/08/2016 por Luiz Marcondes

Há franqueadores que forçam uma compra mínima apesar da crise. É vantajoso adotar esse modelo?

Ao prospectar franquias analisando possibilidades de negócios, você já deve ter se deparado com a exigência de compra de uma quantidade mínima de produtos, chova ou faça sol. Mas isso funciona? Se sim, para quem? Franqueadora ou franqueado?


Para responder a essas perguntas, conversamos com o especialista Marcus Rizzo. Rizzo é administrador de empresas e um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF). Ele é também sócio da Rizzo Franchise, consultoria que atua há mais de 20 anos na formatação de redes nacionais e internacionais do mercado de franchising.


Confira!


Mapa das Franquias: Meu franqueador é o fornecedor dos produtos. Ele pode me obrigar a comprar uma quantidade mínima mesmo que eu não tenha conseguido desovar o estoque do mês passado? 


Marcus Rizzo: Poder ele pode, mas não deveria! Seu franqueador deveria estar preocupado com o seu caixa, seus resultados e negociando com fornecedores para reduzir e melhorar sua performance de estoques.


Se você está ligado a um franqueador que é seu principal fornecedor, ou mesmo ganha “comissões” ou “rebates” sobre sua compra muita atenção – você possui uma franquia de Marca & Produto e, são aquelas que apresentam o maior número de mortalidade.


Mapa das Franquias: O que franqueadores/fornecedores podem fazer para ajudar os franqueados durante a crise?"


Marcus Rizzo: Este é o conceito que passamos no Franchise College – 3”Fs”


O F de Franqueador conectado com sua rede, que em conjunto busca fornecedores licenciados de longo prazo


O F de Fornecedor, licenciado pela rede franqueada e franqueador que apoiado por fornecimento de longo prazo e volumes se especializa no atendimento à rede  franqueada, garantindo melhores preços, entrega e qualidade


O F de Franqueado que tem no fornecedor um parceiro, garantindo margens e volume para que ele possa crescer com a rede.


Divórcio amigável 


Mapa das Franquias: Quem está lendo esta matéria agora e ainda não ingressou numa rede de franquia pode se beneficiar de seu alerta e evitar entrar em um negócio que tem alto índice de mortalidade. Mas e quem já embarcou nessa furada?


Marcus Rizzo: Depois, bom .... é como casamento, se arrepender depois de casar é sempre complicado, mas isto acontece.


Minha recomendação é que você tente agir racionalmente negociando com o franqueador, até mesmo a restituição dos valores investidos (previsto em Lei em situações específicas). Mas lembre-se que você está na posição frágil e, geralmente nesta fase está devendo grandes somas ao franqueador e aos outros (se houver) fornecedores.


Portanto, muito melhor que uma briga sempre será um bom acordo. E, vá com calma é: não entre com acusações ou mesmo remoendo casos específicos, ou seja nunca proponha uma DR (discutir a relação), e sim vamos terminar da melhor forma possível pois está claro que você não me quer e eu também não te quero e, para que continuar!!


Mapa das Franquias: É possível renegociar de alguma maneira mais racional essas obrigações de compra ou o jeito é abandonar o barco? Vale a pena recorrer ao Tribunal de Arbitragem?


Marcus Rizzo: Somente quando no seu contrato de franquia foi acordado e especificado a arbitragem. Geralmente é muito dispendiosa para o franqueado, mas é mais rápida e direcionada por árbitros que conhecem franquias. Isto pode ser uma vantagem para o franqueado ou uma desvantagem pois, pode ser melhor pegar um juiz na justiça que olhe para o franqueado como um pequeno contra um grande, o franqueador. Mas por outro lado pode esperar no mínimo cinco anos para resolver e, sem garantias de ganho!


Mapa das Franquias: Você apontou os defeitos de uma franquia de Marca & Produto. Quais seriam as características e defeitos/qualidades de uma franquia de negócio formatado?


Marcus Rizzo: O franqueador e toda a sua estrutura voltada para fazer o franqueado vender mais e melhor. E isto acontece quando os royalties (único ganho do franqueador) é cobrado sobre vendas do franqueado.


Quando o franqueador tem um bom sistema de compras cooperadas onde franqueados participam do processo e podem aferir que o interesse do franqueado é que a franquia tenha os melhores insumos nas melhores condições ofertadas por fornecedores que se comprometem que o crescimento saldável da rede.


Quando o franqueador possui muita experiência na operação do negócio, sempre com um único modelo e não trata a rede de franquias como apenas mais um canal de vendas e/ou distribuição.


Para se aprofundar 


Mapa das Franquias: Por favor, conte-nos um pouco mais sobre a Franchise College, como funciona e como pode ajudar franqueadoras ou mesmo quem está interessado em investir em franquia. 


Marcus Rizzo: O Programa do Franchise College é específico para empresários franqueadores e empresários que desejam expandir seus negócios com franquias.


Com aulas quinzenais (sempre às sextas) e com apenas 12 participantes (que permite melhor nível de discussão e personalização de cada negócio) abrange em 12 módulos o “como fazer e montar na sua empresa”.


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Palavras-chaves: Franquias, Dicas para investir em franquias, Gestão de franquias, Rizzo Franchise, Marcus Rizzo, Relação franqueador e franqueado, Arbitragem, Jurídico