Seu negócio está indo bem. Tão bem que talvez seja a hora de crescer. Que tal transformá-lo numa franquia? Parece uma boa ideia. O que poderia dar errado? Basta replicar o modelo inicial em diversas praças, certo? A princípio, sim.
Mas, quando conversamos com Marcus Rizzo, um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF), descobrimos que há mais do que isso.
Administrador de empresas especializado na estruturação de organizações franqueadoras e suas redes de franquias, Rizzo tem experiência em mais de cem organizações nacionais e multinacionais e também é um dos sócios da consultoria Rizzo Franchise.
Ele nos cedeu alguns preciosos insights sobre o processo, nos colocando no rumo certo desde a primeira pergunta. E abordando os inevitáveis e importantíssimos custos. Confira.
Mapa das Franquias: Quanto custa tornar minha marca uma rede de franquias?
Marcus Rizzo: Para iniciar, marcas não são franqueáveis, apenas negócios exaustivamente testados pela montagem e operação de várias unidades próprias, ao longo de um tempo, que possam gerar conhecimento e experiência operacional. Conceito testado e conhecimento (know-how) operacional de um negócio é franqueável!
Então, cada negócio tem um valor de investimento e, deve-se considerar que a maior soma é exatamente aquela investida na montagem dos negócios e o tempo de operação para se (através deste investimento) obter a necessária experiência para passar para terceiros.
Montar, operar até achar um conceito com o adequado posicionamento exige sempre muito investimento.
Depois de tudo isso pronto, para estruturar a franqueadora, fornecedores, instalações e iniciar a venda de franquias e todo o seu acompanhamento pode exigir ao longo de dois anos aproximadamente R$1,5 milhões para uma franquia de médio porte (que exija um investimento inicial de R$500 mil de um franqueado).
Mapa das Franquias: Conhecemos muitos cases de sucesso. Mas o que pode dar errado?
Marcus Rizzo: Geralmente este dinheiro é um investimento ruim quando você:
· Não tem um plano de expansão que privilegia a instalação de franquias muito próximas a sua estrutura (expansão em espiral a partir da sede da franqueadora) – se você está em Porto Alegre e vende sua primeira franquia em Belém vai, prejudicar o suporte ao franqueado, pois o deslocamento de um consultor de campo custa bem mais do que vários meses de royalties desta mesma operação. Resultado, você não dará o suporte combinado e, muito provavelmente sua franquia vai desaparecer por falta de assistência;
· Entrega a venda da franquia para corretores e/ou consultores intermediários que deverão ficar com até 100% da Taxa de Franquia, que é taxa inicial que lhe permite entregar o conhecimento (através de treinamento e suporte pré-operacional) e, com os valores desta você recupera aqueles investimentos realizados para desenvolver e testar o negócio;
· Não possui, ou mesmo não desenvolveu um conceito formatado, com padrões operacionais terá que pagar caro (investimento e posicionamento do negócio) para adequar o negócio em cada mercado (modelos pequeno, médio e grande mostram que você franqueador não conhece suficientemente o negócio). Você não terá ganho de escala aplicando sempre o mesmo projeto, com as mesmas instalações e atendendo o mesmo mercado (poucos fornecedores).
Mapa das Franquias: Quantos % seria para o investimento no aspecto A ou B do negócio, do total do capital investido no processo? Ou seja, qual a composição dos custos?
Marcus Rizzo: Isto vai ser um grande, enorme chute, mas vamos tentar. Vou usar um negócio (fictício) como base: um negócio de alimentação que exija um investimento inicial de R$500 mil e que gere uma receita média mensal de R$120 mil seria possível estimar:
· Investimentos no desenvolvimento do conceito com a montagem de 3 unidades próprias operadas por pelo menos 3 anos – R$ 2 milhões (R$500 mil mais capital de giro para cada um dos negócios);
· Investimentos na formatação do conceito – manuais, padrões de arquitetura e instalações, desenvolvimento de fornecedores – R$300 mil;
· Despesas correntes com a estrutura de organização que vai cuidar da rede própria e das franquias – R$80 mil mês com folha de pagamento para 10 franquias instaladas no primeiro ano, mais as três unidades próprias;
· Despesas com vendas de franquias, com suporte à instalação e Consultoria de Campo para as 13 unidades por um ano – R$5 mil por unidade x 13 = R$65 mil mensais
Conclusão – ponto de equilíbrio de franqueadora:
· Se cada unidade (incluindo as próprias) gerar 10% de royalties mensais sobre o faturamento (10% x R$120 mil) teremos uma receita mensal de R$12 mil – multiplicando pelas 13 unidades teríamos uma receita mensal de R$156 mil;
· Sabendo que as unidades serão instaladas ao longo de um ano (portanto não conseguem gerar royalties imediatamente) vou dividir R$156 mil por três no primeiro ano = Receita média mensal com royalties no primeiro ano R$52 mil mês;
· Se o investimento foi de R$300 mil, mais despesas mensais com pessoal de R$80 mil, mais despesas operacionais de R$65 mil será necessário chegar a 18 unidades franquias (aproximadamente) para obter o equilíbrio entre receitas com royalties e despesas com suporte e operação da rede.
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