Franqueado ou cobaia?

Publicado em 31/05/2016 por Luiz Marcondes

É possível ser franqueador sem lojas próprias? Quem vai testar o layout e o mix de produtos da marca, o franqueado?

Você deseja investir em ser franqueado, mas e se for o primeiro de uma rede sem loja própria? Já parou para pensar nesse possibilidade? Nós do Mapa das Franquias já. Por isso, conversamos com Marcus Rizzo, administrador de empresas e um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF). Ele é também sócio da Rizzo Franchise, consultoria que atua há mais de 20 anos na formatação de redes nacionais e internacionais do mercado de franchising. Confira a entrevista.


Mapa das Franquias: Ter um negócio bem sucedido é o único pré-requisito para que ele seja formatado como franquia ou existem outros? Quais?
Marcus Rizzo: Certamente é o primeiro, talvez o mais importante, mas não é o único.
Na sequência você deveria reproduzir este negócio em mais alguns locais (recomendamos pelo menos mais dois) para você testar se este sucesso pode ser multiplicado para diferentes locais.
Para esta fase buscar o mesmo público alvo (iniciando o desenvolvimento de técnicas de localização do negócio) e aplicar fielmente o mesmo layout, visual merchandising e principalmente o mesmo mix de produtos e serviços.
Esta fase te obriga a desenvolver padrões operacionais do negócio como:
· Procedimentos operacionais de produção e atendimento
· Contratação e treinamento de pessoal para cada unidade
· Suprimentos e fornecimento de produtos e serviços
· Técnicas de armazenagem e preparo de insumos
· Procedimentos de abertura, fechamento, limpeza e organização
· Gestão administrativa e financeira descentralizada
· Sistemas de análise de rentabilidade e custos da operação
Ao final deve tudo ser revisto e alinhado para se ter a certeza de que a primeira unidade e as duas adicionais funcionem exatamente do mesmo jeito e de que possuem o mesmo posicionamento junto ao cliente alvo.
Depois desta fase inicial ser completada integralmente é que se pode iniciar a pensar em franquias.


Mapa das Franquias: Como atuam as franquias que não possuem nenhuma loja própria? Como o modelo é replicado? O franqueado é uma espécie de cobaia?
Marcus Rizzo: Simplesmente não conseguem pois não há o que reproduzir. Mudam o “modelo” a cada novo franqueado e, por consequência que detém o “modelo” é o franqueado cobaia.
Além do desempenho em vendas, que outros dados podem ser medidos nas lojas pioneiras desse tipo de franquia? Como tais informações podem ser aplicadas no aperfeiçoamento da rede como um todo?
Apenas algumas:
- atendimento de clientes
- taxas de conversão de vendas
- contagem de clientes
- índice de satisfação de clientes
- “turn over” de pessoal
- tempo de entrega de produtos
- inventário e giro de estoques
- vendas por categorias de produtos
- despesas por categoria
- margem de lucros
- produtividade do pessoal por hora
- despesas de capital
- margem bruta e retorno do investimento


Mapa das Franquias: O franqueado pioneiro/”cobaia” pode sofrer com a falta de suporte adequado? Pode haver algum tipo de distorção do tipo “parece, mas não é”? Ou seja, era para ser como um franquia, mas na prática não se comporta assim?
Marcus Rizzo: Quando o franqueador possui várias unidades próprias (implantadas seguindo os passos acima) pode antecipar estas necessidades pois já passou por isso antes com as exigências feitas pelos gerentes das unidades próprias.


Mapa das Franquias: Que tipo de franquia tem mais chance de sucesso operando sem loja própria? Em algum segmento, ter loja própria seria imprescindível? Qual?
Marcus Rizzo: Não conheço e, não conhecerei. Franquia é reproduzir sucesso através de conhecimento aplicado. Se você não tem, não conseguirá.


E muita atenção: não confunda seu conhecimento sobre produtos com o exigido conhecimento sobre negócios que vendem estes produtos.


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Palavras-chaves: Franquias , Franqueados , Dicas para investir em franquias , Marcus Rizzo