Coordenador da Apex fala sobre internacionalização de franquias

Publicado em 28/12/2015 por Cleyton Vilarino

O cenário interno está cada vez mais desafiador, com perspectivas nada animadoras. De acordo com dados do Sebrae, o mês de outubro foi marcado por uma queda de mais de 20% no faturamento das micro e pequenas empresas em todo o Estado de São Paulo. Enquanto isso, 2016 se apresente cada vez mais como “um ano em que as micro e pequenas empresas deverão trabalhar muito, apenas para contornar a crise", segundo afirma o diretor-superintendente do Sebrae-SP, Bruno Caetano.


Com isso, a busca por novos mercado em outros países ganha novos contornos no Brasil e tem gerado cada vez mais interesse. Segundo dados da Agência Brasileira de Promoção e Exportações e Investimentos (Apex), entre janeiro e novembro deste ano o número de empresas em busca de informação para internacionalizar-se cresceu 14,8%, número atribuído em boa parte ao cenário interno adverso na economia, explica o Coordenador de Projetos Setoriais da Apex, Igor Brandão.


Em entrevista ao Mapa das Franquias, Brandão falou sobre o cenário atual da internacionalização de empresas no Brasil, do papel das franquias na promoção do Brasil no exterior a partir de suas marcas e dos desafios e benefícios de se abrir uma unidade em outro país. Confira:


As micro e pequenas empresas são um setor estratégico para o trabalho da Apex, uma vez que são a ampla maioria do total de empresas aberta no país. Como vai funcionar esse trabalho em 2016?
O grande desafio é chegar até essas empresas, isso depende muito de capilaridade e temos que lançar mãos das ferramentas. Dentre as que temos atualmente nesse sentido a primeira é o PMEX, que é um programa voltado para preparação da empresa para exportação que funciona em parceria com algumas federações de indústria, universidades, órgãos que ajudam a gente a encontrar essas empresas e entregar esse conteúdo em relação à exportação.


Uma questão também é nossa parceria, quase que uma relação simbiótica, com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, que tem junto ao Plano Nacional de Exportações um programa chamado Plano Nacional de Cultura Exportadora, que tem a ver um pouco com o esforço de levar a cultura de internacionalização para todos os estados e para o maior número possível de empresas, com workshops, oficinas, conteúdo de fomento à exportação.


Você falou em “Cultura de Exportação”. Os empreendedores brasileiros têm pouca abertura para exportar?
Acho que cultura é uma palavra forte e reflete bem o que acontece na realidade. As empresas brasileiras nascem sem ter uma inclinação para o mercado internacional, isso tem evoluído rapidamente, principalmente em alguns setores como os que dependem menos de logística e deslocamento. Como o custo de exportação não é tão grande essas empresas já nascem com um pensamento mais global, mas as pequenas e médias tendem a atender a sua região e colocam a exportação em segundo plano. Isso tem a ver também com a formação dos líderes, o quanto eles estão abertos para esse assunto e uma vez que despertam enfrentam outras barreiras como os investimentos necessários para abertura de mercados, a identificação de mercados, posicionamento demarca em cada mercado... É um dever de casa a ser feito e, num primeiro momento, para aquela empresa que não colocou isso como prioridade, pode assustar.


No segmento de franquias isso se repete?
A gente tem um projeto voltado para o segmento de franquias que funciona em parceria com a ABF. Hoje a gente tem 77 marcas sendo beneficiadas por esse programa, a grade maioria (60%) são micro e pequenas empresas. Ou seja, já existe uma inclinação forte nesse setor para a questão da internacionalização e o nosso trabalho junto à ABF já faz algum tempo vem levando a mensagem da importância da internacionalização para algumas marcas. Algumas inclusive interagem conosco em outro projetos visando atender demandas mais especificas em relação a alguns mercados ou projetos maiores. Um exemplo bacana é a parceria com o Giraffas, que teve uma forte expansão nos últimos anos com um apoio forte nosso.


Uma questão interessante em relação ao trabalho com franquias é que não se trata exatamente de um setor, é um modelo de negócios e falamos de alimentação, ensino, medicina, moda... existem vários segmentos num só e isso acaba sendo um modelo de negócios interessante que chega a facilitar ou acelerar esse processo de internacionalização.


Facilita como?
Facilita porque você divide o risco e o investimento com um parceiro internacional. O movimento clássico de internacionalização implica começar a exportar indiretamente e depois passar a operar essa exportação diretamente e só no último passo pensar a ter operações fora do país com um pedaço da sua cadeia de valor fora do Brasil. Tudo isso envolve um nível de risco inerente a esse processo. Quando falamos de franquia obviamente também existe um nível de risco, mas essa a internacionalização pressupõe um parceiro local, um master franqueado que vai facilitar a entrada naquele pais. Existem ainda outros modelos, como ter lojas próprias. Foi o caso do Giraffas, que começou com lojas próprias e depois seguiu com o caminho de encontrar parceiros com maior autonomia. Essa é a intenção final, o modelo ideal para uma marca entrar num mercado é ela encontrar esse master franqueado que já entende a dinâmica daquele mercado e consegue trabalhar junto com a empresa brasileira nessa expansão.


E com o mercado interno retraído, a busca por internacionalização tem aumentado?
Nosso presidente (David Barione) costuma falar muito sobre o compromisso com esse esforço de internacionalização. Estamos num momento favorável pra isso, com o patamar cambial favorável e retração do mercado interno. Então o momento é muito positivo, existe sim um aumento da demanda em relação ao nosso trabalho. A procura de novas empresas pelos nossos projetos, se a gente comparar janeiro a novembro de 2014 com 2015, estamos falando de 14,8% a mais de empresas que entraram pra nossa base. É nítido esse aumento de interesse e isso é muito positivo do nosso ponto de vista, mas por outro lado a gente sempre lembra que esse compromisso tem que ser de longo prazo. A empresa precisa colocar essa estratégia como central do seu modelo de negócios e não só surfar uma onda em que o dólar está favorável e o mercado doméstico não está num bom momento pra quando esse mercado voltar crescer voltar o foco para o mercado doméstico.


Costumamos dizer que é preciso enxergar a internacionalização como grande ferramenta de ganho de competitividade. Essa marca ou empresa vai ficar mais forte no final do processo, tanto na diversificação de risco atingindo outros mercados, como ao incorporar novas práticas e ter acesso a novos modelos de operação de empresas do setor dela já que todo o processo dela vai precisar se revisitado para atender aos requisitos daquele mercado específico. E esse é o ponto central, quando ela incorpora esse raciocínio para nós é gol, porque ela vai passar a dar a prioridade que o assunto merece e não só enxergar como uma válvula de escape para momento de crise.


Quais os maiores desafios nesse processo de internacionalização?
Existem desafios de diversas ordens, o ponto de partida pra tudo é a inteligência de mercado. Ela vai ajudar a traçar uma estratégia a nível tático e operacional que vai desde a análise de competidores, potencial de mercado, tamanho da fatia que se pode abocanhar desse mercado, até análises de alto nível como modelo de entrada, custos, quanto vou precisar investir ou dividir com o parceiro local além de decisões menos complexas como dominar as ferramentas do comércio exterior então todas essas camadas vão precisar ser trabalhadas e adequadas dentro da empresa. Então falando em preparações, ou requisitos para o sucesso, a questão maior de todas as outras é a inteligência, é preciso consumir bastante informação para tomada de decisão desse processo. Ele é de longo prazo para que isso seja sustentável. Aquela empresa que nunca pensou em internacionalização e pensa que em um ano vai ter retorno é uma forma bem precipitada. Pode até ser que tenha um ótimo produto e funcione num primeiro momento, mas para que isso seja duradouro é ideal que seja levado a serio esse trabalho de inteligência.


E nesse processo, existe um país que seja prioritário?
Bom, os EUA acaba sendo prioritário para a Apex como um todo, porque compra nossos produtos de valor agregado. Da nossa pauta de exportações, eles são o país que tem uma abertura maior para esses produtos de maior valor agregado que acaba sendo o foco também das marcas que estão nesse projeto de franquias.


Para se ter uma ideia, o setor de franquias contribuiu com 3% do PIB dos EUA em 2014 e há 33 marcas brasileira de franquias no país. Cerca de 53% do investimento conjunto de Apex e ABF e empresas é dedicado ao mercado norte-americano. Isso reflete bem o quanto ele é estratégico para nós e além das marcas já presentes nos EUA, 67% das empresas do projeto que ainda vão começar ou estão começando o movimento de internacionalização devem fazer para os EUA.


Qual a importância das franquias no processo de internacionalização das empresas e marcas brasileiras hoje?
As franquias têm a ver com maior agregação de valor, de diversificação da pauta de exportações do país, e a aceleração desse processo de internacionalização é próprio do modelo de franquias. Em alguns casos a gente percebe até empresas que ainda não operam como franquia e pesquisam esse modelo de negócio como uma alternativa para aumentar a internacionalização. Ou seja, não nascem como franquias mas adotam o modelo para acelerar a internacionalização. E para nós, do ponto de vista de economia, país e contribuição para o nosso ambiente econômico aqui, esse modelo de franquias tem um impacto grande por ser transversal, por atingir e tratar de diversos setores e segmentos, com uma capacidade de multiplicação de segmentos, por meio de um único modelo de negócios.


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Palavras-chaves: Internacionalização de franquias , Franquias , Giraffas