Como garantir a exclusividade da sua franquia em uma área?

Publicado em 08/01/2016 por Luiz Marcondes

É possível preservar seu território? Existem regras para isso? E se existem, funcionam na prática?

Para responder essas perguntas, conversamos com Marcus Rizzo, um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF). Administrador de empresas com experiência em mais de cem organizações nacionais e multinacionais, o especialista é também um dos sócios da consultoria Rizzo Franchise.


O foco de Rizzo é a estruturação de organizações franqueadoras e suas redes de franquias, atividade que já realizou com sucesso para diversas redes no Brasil e no exterior.


Segundo Rizzo, estabelecer e conceder território é uma questão importante em franquia: “Para o franqueado, o território gera segurança de atuação e propriedade e, para o franqueador, disciplina a operação do franqueado e a concorrência entre as próprias franquias.”


Mas os Franqueadores evitam conceder áreas territoriais muito extensas, como uma cidade, por exemplo. Isso, segundo o especialista, pode acabar gerando uma acomodação do franqueado, que pode se limitar a defender sua área sem crescer e atender o mercado adequadamente.


Ocorre que muitos candidatos adquirem franquias de organizações franqueadoras que produzem e vendem sua linha de produtos para franqueados, incluindo concorrentes das próprias franquias. “Chamamos este modelo de franquias de marca e produto, que aqui no Brasil representam mais de 58% de todas as franquias disponíveis”, diz Rizzo. E acrescenta: “Elas podem ser reconhecidas por cobrarem os royalties sobre compras.”


“Boa parte destas franquias exige exclusividade territorial do franqueado e a aceitação da cláusula de não concorrência”, continua ele. “O problema é que muitas vezes o franqueador não oferece a mesma exclusividade.”


Na verdade, essas franquias tratam a rede como um canal de vendas e distribuição para seus produtos e serviços, por isso, não oferecem exclusividade aos franqueados. As próprias redes acabam competindo ou favorecendo a competição direta com as franquias. O resultado? Um processo de canibalização da rede franqueada.


“Infelizmente este tipo de invasão territorial é muito comum”, diz Rizzo. Por isso, antes de investir na franquia, as questões territorial e de competição desleal devem ser avaliadas pelo candidato.


Como dica final, o especialista alerta: “Sempre que for possível prefira franquias de negócio formatado, em que os royalties são cobrados sobre vendas, ou seja, o franqueador desejará que você venda muito e não apenas compre muito”.


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Palavras-chaves: Franquias, Dicas para investir em franquias, Geomarketing para franquias, Marcus Rizzo